文档介绍：1
商务谈判学(第二版)教学课件
第五章
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第五章磋商谈判
本章学****目的
第一节报价与价格解释
第二节价格评论与讨价还价
第三节让步与拒绝策略
第四节僵局及其化解策略
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是谈判的实质性和实践性阶段;
是商务谈判最重要的阶段
磋商阶段的特征:
谈判主体调整策略的阶段
双方实力、智力较量;
求同存异,谅解合作
中美双边经贸磋商
磋商
谈判
第一节报价与价格解释
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一、报价的基础和原则
二、报价的策略
三、价格解释
一、报价的基础和原则
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报盘
谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件的行为。
包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等
报价
将对方的期望限制在一个特定的范围;
有利于在讨价还价中占据主动地位。
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顾客评价高,价格趋高
急切程度高,价格趋高
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复杂程度高,价格趋高
小宗交易,价格趋高,反之相反
旺季畅销,价格趋高,反之相反
声誉高,价格趋高
产品的可靠性以及销售承诺给买者的安全感高,价格趋高
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不同的支付方式,价格不同
现金结算、支票结算、信用卡结算、产品抵偿;
一次性结清货款、赊账、分期付款、延期付款
价格受竞争者的价格影响
以上九个因素归结为四大方面的因素:
供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的,报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度,即报价的有效性。
报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围,
同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
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价格谈判 --------中的价格关系
价格谈判中,人们往往追求“物美价廉”,总希望货物越优越好,价格越低越好;似乎这样才占了便宜。这就是我们说的主观价格。其实,这种主观价格,往往是买者的一厢情愿,谈判中双方应该追求的是货真价实。
客观价格时与主观价格相对立的。是能够客观反映商品价值的价格。商品交易的正常规则应当是:遵循客观价格,恪守货真价实。只有这样,才能实现公平交易和互惠互利。
1、主观价格与客观价格