文档介绍：私教销售:要战略,要战术
一、私教销售在俱乐部经营中的战略地位
企业生存发展的首要条件是经济效益的增长。一个俱乐部的生存发展也是如此。我们知道,现行俱乐部最大经济来源是健身卡的销售。多卖健身卡,即多吸纳健身人群进来是俱乐部工作核心。俱乐部要做大做强,就希望进入俱乐部的会员越多越多越好。可一个城市健身市场消费人群有限,一个俱乐部会员的储额也是有限的,但加入市场争夺的俱乐部数量还在增加,怎么办?怎么拓展俱乐部的更大生存发展空间?这是每个俱乐部经营者必须面对的问题。为什么不考虑避开已经竞争白日化健身卡的销售,进行第二产业的开发?如健身培训、健身连锁加盟已经展开,但想替代健身卡的经济主体地位还不够。所以完全规避健身风险的第二产业结构调整不能解决俱乐部经济难题。
而私教服务,这种为俱乐部内部会员提供一对一的、针对性的、有偿的服务,是对健身人群的深度开发,或者说是“环保”开发。这种经济体,很多俱乐部没能把它做大为产业,仅仅是俱乐部经营的点缀,更多的俱乐部是把私教的设置认为是俱乐部档次的象征,没有想到私教的经济使命或完成它的经济使命。少数俱乐部想把私教销售作为重要的经济体,可惜找不到好的提升私教营销的手段。所以,对私教销售重新战略定位,把其纳入俱乐部经营中来做为主要经济体之一,做合理规划布局很重要。
二、俱乐部对私教销售的影响。
1、俱乐部教练设置对私教的销售影响。
现在国内推行私教的俱乐部中,教练设置有几种形式:A .巡场教练、专职团体课教练、私人教练各司其职式。这种形式可以体现私教的特殊地位,让会员感觉私教是不同于其他教练的,增加会员购买私教课欲望,但私人教练接触会员面减少,推销私教对象减少。B .取消巡场教练,私教分班值班巡场。可以节约运营成本,但私教特殊地位不明显。C .A 形式中私教做短时期巡场值班,巡场教练保留。这样可以增加私教接触会员机会,也可以保持私教的特殊神秘地位。
2、“私教文化”
一个好的俱乐部私教氛围、有特点的私教文化、各方面的私教宣传是提高私教销售业绩的重要平台。俱乐部还在推行全民健身的思路是不够的,应该在俱乐部推广全民私教,把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱乐部打造“人人需要私教”的私教文化攻势是非常重要的。可以做如下安排:A 、私人教练宣传栏旁加上每个教练具体值班时间。
B 、俱乐部内悬挂的各种彩角旗改为私教的相关宣传。
C 、俱乐部团体课表一天专门安排私教义务服务日,某一天时间段开设私教课堂或健身知识讲座,听课免费获取私教课增券等。
D 、POP牌。俱乐部其他适合张贴的地方,经常会员逗留的地方,如:洗手间、更衣室门上、休息区可张帖私教和会员训练照片,会员效果对比照片。
E 、私教教练服装与其他教练或员工人员颜色区分开来。
3、和销售健身卡一样运用各种营销管理方法与技巧。如:
A、压力管理。给私教一定销售任务;
B、数据管理。对会员资料进行分析,安排合适的私人练教去搞定会员;
C、促销手段。送增券或免费试用几节私教课;
D、追踪营销。对难搞定的顾客长期保持联系,寻找销售契机;
E、资源配置。联合俱乐部其他工作人员一起做个体的私教推销。
三、私教在实战过程中的实战处理。
私人教练在销售中应该有以下几个过程:
1、顾客分析(以下所有顾客都指即将开展私教销售的会员)