文档介绍：第十四讲人员销售管理
销售队伍设计
销售队伍管理
人员销售技术
人员销售:指企业通过派出销售人员与
客户直接接触销售产品的形式。
一、销售队伍设计
销售队伍的基本任务
销售队伍结构设计
销售队伍规模
销售队伍报酬
(一)销售人员的基本任务
我不知道你是谁。
我不知道贵公司。
我不知道贵公司的产品。
我不知道贵公司的主张。
我不知道贵公司的顾客。
我不知道贵公司的信誉。
现在你推销什么给我?
麦格劳-希尔出版公司
传统的销售人员任务: 销售、销售、再销售
现代的销售人员任务:
寻找客户:寻找主要客户和新客户;
设定销售目标:建立关系与实现交易;
信息传播:传递公司的产品信息;
销售产品:接洽、谈判、达成交易;
服务:提供咨询意见和必要的技术咨询
收集信息:进行市场情报的收集,并提交市场调研报告;
(二)销售组织机构的设计:
责任范围:
高层经理
中层经理
基层人员
战略性决策
战术性决策
销售队伍的组织管理:
地域式组织
产品式组织
客户式组织
功能式组织
混合式组织
团队销售
销售管理系统:
战略
营销组合
资源
组织结构
销售人员数量
选拔
培训
收集信息
激励
奖金
推销工具
奖金
访问数量
访问质量
努力程度
客户服务
销售定额
销售组合
销售成本
利润
投资回报
市场份额
现金流量
公司投入
销售经理控制
销售人员控制
销售人员产出
公司产出
企业销售管理内部控制要素
(三)销售队伍规模
用工作量法确定销售队伍规模:
将顾客按购买量分类;
确定每类顾客所需要的访问次数(确定与竞争对手相对比的密度);
确定访问总次数:每类顾客访问次数乘以该类顾客总数;
确定一位销售代表每年的平均访问次数;
确定销售代表人数:总次数除以一位销售代表的年平均访问次数。
销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源
之一,他将使公司的销售量和成本同时增加。
(四)销售人员报酬
基本依据:当前市场价格水平。
销售人员报酬的四个组成部分:
固定金额:薪金,用于满足销售人员收入稳定性的需要;
变动金额:奖金、红利或利润分层,用于激励销售人员作出较大贡献;
费用津贴:使销售人员能够进行必要的推销工作;
福利补贴:休假、保险等,用于增进销售人员安全感与满足感。
三种不同的报酬方式:
纯薪金制:它提供给销售人员稳定的销售收入,不用刺激的办法来增加销售;
纯佣金制:提供了更多的刺激,吸引更好的销售人才,减少了销售成本;
混合制:汲取了二者的优点,减少了二者的缺点。
一个通行的方法是将总收入的70%加以固定,30%进行浮动。