文档介绍：第十二章销售渠道策略
一、选择题
。

,用于个人及非商业性用途的活动属于_____。

,被称为分销渠道的_____。

,生产者倾向于利用_____。

,最重要的标准是_____。

二、填空题
,也称_____,即制造商直接把商品卖给消费者或最终使用者。
:密集分销、选择分销和_____。
,即确定决策渠道的宽度_____。
、最合适的批发商和零售店推销其产品,这种分销策略叫做_____。
、自助服务的销售方式和实行薄利多销的大型零售组织。
三、名词解释
分销渠道、垂直营销系统、密集分销、独家分销、选择分销、买卖中间商、代理商
四、简答题
1. 什么是分销渠道? 分销渠道为什么具有保持现状的惯性?
2. 渠道长度和宽度的含义是什么? 影响渠道长度和宽度的主要因素是什么?
3. 什么是渠道设计决策? 渠道设计包括哪些主要步骤?
4. 如何正确处理渠道成员之间的利益冲突?
五、案例分析
TCL集团:构建深广兼容的分销渠道
TCL集团于1981年靠一个小仓库和5000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1500亿元,进入世界500强企业行列。
集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。
多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需求的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与经营渠道建设结合起来。这是一条重要经验。
TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“有计划的市场推广”、“服务营销”和“区域市场发展策略”等市场拓展新理念,建立了覆盖全国的营销网络,发展自己的核心竞争力。到1998年底,TCL已在全国建立了28家分公司,130个经营部(不包括县级经营部),还有几十个通讯产品、电工产品的专卖店,销售人员3000多人,这个网络既销售王牌彩电,也销售集团内的多种产品,1998年的销售额达