文档介绍：五种营销策略服务好存量客户
存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地,农商行通过多年的经营和品牌建设,留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和****惯的客户,是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言,多年的经营和服务留存了大量的存量客户,但也由于客户基数过大,出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题,最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言,这几年深耕“三农”目标市场,在这个移动互联时代,认真服务维护的存量客户也非常不容易,激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户,以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢,但市场竞争的实际结果已经表明,“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场,也正成为互联网金融机构的战略发展投向。
激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然,也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果,争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代,如何才能留住客户的心呢?通过对网点留存客户的大量回访,统计发现,促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所,在金融产品同质化的今天,从某种意义上来讲,要区别于其他商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力,让服务更贴近客户需求,是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。
存量客户的服务都包括哪些?除了到网点办理业务,农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚?答案是有的,首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来,而要能够走出去为客户提供服务,这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易,成本也更低,因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理,为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地,存量客户可用以下五种营销模式去维护。
一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性,营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端,效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式:理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。
不同的沙龙形式针对的客户群体不同,推荐的产品不同,组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效,更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙,网点要确定参加活动的人群,并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如,某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙,活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业主关心的话题展开的。于是网点负责人专门请了农产品网销的专家,组织了一场名为
“互联网时代的农产品营销策略”的主题沙龙。这个沙龙的主题契合时代,是该类客户的关注点,所以邀请客户也变得容易一些。同时,在沙龙举办的过程中,一定要让客户参与进来,没有参与感的沙龙是失败的沙龙,沙龙的成功举办离不开网点所有人员的配合,一场沙龙的成功源于很多场沙龙经验的积累,更是每个网点工作人员之间