文档介绍：东方一天地销售方案
开盘销售情况
1、销售总体分析
东方一天地东区商业街11月8日开盘,总量共计165套商铺,截止目前为止总共销售72套,签约29套,基本完成预期开盘的指标。
2、各类具体指标分析
从本次开盘去化的情况上来看,32平方米的小面积商铺,依然是客户的首先选择,开盘当天就去化完,而外街两层连卖的商铺,由于面积大,总价高去化速度相对较慢。
开盘至今,除了几个大客户拿下二层多间商铺以外,整个二层的去化相对缓慢,客户的第一选择依然是传统的一层商铺,并且从去化的过程中,我们可以发现,均是首选靠近商业广场的位置开始去化。
客源分析
所有已购客户中,私营业主购买占到很大比例,而私营业主又多以招商场的自用客户为主,工学院和国有事业单位的客户多以投资为主。客源多数来自市区,后期客源可以针对招商场进行一个专门的推介活动。
销售情况总结和目前存在的问题
业绩指标
团队业绩指标
东方一天地11月8日开盘截止目前为止,总共销售72套商铺,52组客户购买,基本完成了一期的业绩指标。整个团队的业绩指标取得不错的成绩。
个人业绩指标
落实到业务员个人的业绩指标,良莠不齐,出现个别业务员超额完成业绩指标,而个别业务员未达到即定的业绩指标。对于未达标的业务员,一定按照之前的惩罚尺度来进行处理。
业务员的业务执行
东方一天地的业务员均为新入行员工,在具体的业务执行上多少有不足的地方,今后的培训中将进行针对性的培训。在一期的销售过程中出现以下一些问题。
客户把握程度
在一期销售的过程中,多次的锁定客户,包括推介会,公布价格面积均安排了业务员锁定客户,开盘当天也出现了锁定的客户未完成认购的情况,一方面是客户自身的预算,心理,对产品的认同度的问题,另一方面是业务员自身的销售技巧和水平的问题。
解决途径:后期的销售工作中,严格要求业务员按照标准作业流程操作。新入场客户都要进行完成的裱板区——模型区——销售桌区——逼定——喊控的过程进行,要求完整的向客户介绍产品至少两次以上;平均每7天之内必须对客户进行电话追踪和回访,直到客户确实没有意向购买产品。让客户更加完整的了解到产品,增加客户的购买信心,加强业务员对客户的把握程度,最终促成成交。
行销的问题
从一期的销售情况来看,行销客户成交的比例并不是很大。盲目的扫街和周边郊县的行销,似乎效果并不理想。业务员成交的行销客户主要来源于现场附近的拆迁户,伯乐达工业园区,招商场等。商业市场区别于住宅市场,根据成交客户分析,购买一期产品的客户,多数为熟悉整个盐城商业环境的私营业主,他们的职业使他们更加了解河东商业市场的潜力。
解决途径:后期的行销工作,应该更有针对性。根据一期销售成交的客源分析,我们后期的行销工作应该
放在招商场,劝业场,伯乐达工业园区这样的潜在客户群里,进行统一的行销或者产品推介会。其他区域内的个人行销,可以针对现场附近的拆迁户,各学校附近的学生产品行业,如网吧,书吧,休闲娱乐,小饰品店等,统一划分区域,让业务员专人行销一个片区,以便管理和考核业务员的行销工作,每个片区每月轮换,这样也可以提高业务员的行销积极性和挖掘客户的潜力。
客户的引导介绍
从一期的销售情况上来看,一楼的商铺和小面积的商铺去化速度相快,客户的购买心态是一部分原因,也暴露了业务员的引导介绍上有很大问题。多数业务员在介绍的过程中没有做出引导的动作,导致客户基本全看好小面积一楼的铺位。以至于小面积一楼的铺位在哄抢结束后,一部分客户的流失。
解决途径:后期的工作中业务员在介绍的过程中要充分了解客户的需求和预算,推荐大面积和二楼的商铺,在销控方面销售经理有针对性的对销控的掌握,并在必要的时候亲自和客户接洽。针对业务员这样的薄弱的销售环节,进行专门的培训,本月签约工作结束以后,将进行培训课程。每天晚会的时候,累计整理剩余商铺的说辞,主要是针对外街两层连售和二楼的商铺。
附:培训计划表
培训课程
时间
负责人
签约的问题
11月15日
倪越文
客户引导和逼定
11月20日
孙天府
标准作业流程
11月23日
孙天府
现场SP的运用
11月27日
孙天府
下阶段的销售目标
销售市场形势
整个盐城商业市场目前的形势处于一个低迷和徘徊的阶段,之前诸多商业楼盘都出现了死盘的情况,比如铜锣湾,芝林广场。目前在售的几个商业楼盘的情况也不是十分理想,比如时代旺角,缤纷亚洲。整个市场的成交速度缓慢,尤其以二层商铺是个销售的难点。
再加上接近年底,多数客户手中的闲置资金不多,根据以往的销售经验,越靠近春节期间,销售市场越处于冷淡期,这样的时间节点也会为后期德的销售带来一定的难度。
由于市场情势变