文档介绍：打车App肉搏ing
打车应用一开始用钱砸市场很重要,立竿见影,中长期比的是产品、体验、服务等精细化运营。不光是我们这个行业,其他很多行业刚开始也砸钱。砸钱圈用户、圈司机,是市场培育的必须过程。从某个角度讲,打车App与分众模式更像—分众是争取有限的楼宇资源,我们争取的是司机。
我们公司现在一共140人,地面推广部队八九十人。圈用户最有效的方式是扩展新的城市。我们的打法已经非常清晰,只是复制而已—一个新城市,我们去四五个专职员工,招十几个兼职人员,在机场、高铁等地方直接向司机做推广,教他们安装、使用软件。两个星期达到目标,该撤就撤,该维护就维护。
现在铺了30个一线和省会城市,其余二线城市基本不考虑。大部分是设一个点,两个人负责推广和后期维护。现在我们的司机全是靠自然增长,一天增加1500~2000个。
哪种方式最容易吸引打车用户?基本上全都去试,才知道哪个最有效。在分众打楼宇广告,只是一个品牌效应,跟你的用户量增长关系不会太大。
我们不断探索如何拉动用户量,与去哪儿、百度地图、高德地图合作。你在去哪儿客户端能打到车,后面提供服务的是我们。我们跟艺龙、同程都合作过,我们也做过一些高铁、学校、影院的“地推”,效果都一般。
目前,拉动用户量最优的方法是司机推荐。这些人已经坐到你车里来了,不是说你街头发传单,发100张,可能99张在垃圾筒里。我们有一个定向补贴,激励司机积极抢单。比如你在国贸打车,司机嫌堵不去,我们愿意补贴5块、10块钱,让司机空车过来接你,后来这个方法被各家发扬光大了。
嘀嘀打车今年3月份第一次抢占上海的时候,想把我们直接剿灭,楼宇、地铁、机场、公交车站广告铺天盖地,一个订单给司机补贴50-100元,一直补到了9月底。它那时候已经有很多钱,我们属于苦苦挣扎,花10万块钱都要考虑很长时间。
那个时候我们受的影响比较大。原来我们是绝对领先,结果短时间内成了四六开,我们是六,他们是四。
8月份的时候,上海出租车司机推荐一个乘客使用嘀嘀,嘀嘀会给司机40块钱。上海的大黄蜂也疯狂补贴司机话费,各家都大打出手。那个月,光是上海,几个公司一起发放的补贴金额,我估计要到上千万元。很多司机接话费都接到手软,少的一个月可能1000元,如果努力的话2000元都正常。
现在上海市场基本处于相对胶着的状态。嘀嘀的补贴现在也降下来了,因为我们打北京市场,打到嘀嘀的命门,它必须守这个地方。原来只有两三个城市,就是你死我活,现在有30个城市就很好玩了。哪些城市攻,哪些城市守,哪些是他们必守的,哪些是我们必守的,需要分析,不会说30个城市,全都往死里补贴。从这个层面来讲,谁也打不死谁。我们现在覆盖的城市是所有的打车软件里最多的。另外从每天的打车数量看,也是中国最高的一家。
如果你的竞争对手很强势,很有钱,你就必须应它,你不应就完蛋了。那时候嘀嘀最有钱,1800万美元(两轮融资加起来),一年全都花光了。投资人不在乎你拿了多少钱,效率是不是最高,而是说你的数据怎么差这么多,还会给它钱。我们A轮融了两笔(第二笔是经纬创投),金额加起来不到对手的一半,我们现在做到这个效果,就是我们的运营效率和产品体验更好。未来打车应用比什么,核心就是这个。
现在的问题是,恶性竞争把原本的赢利变成了投入:我们的地面部队也去扫过酒店、旅行社,我们帮着介