文档介绍：【培训课件】专业销售训练
智我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载专业销售训练什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节经过专业化的训练后你可以: 销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售专业销售训练之路专业销售训练之一发展积极的心态榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略发展积极的心态
行动带来快乐专业销售训练之二识别主要的可能客户销售与营销对象市场细分与产品定位专业销售训练之三销售的第一大金科玉律:
人们按自己的理由行事,而不是按你的销售的第二大金科玉律
你推销的是观念,而不是产品销售的第三大金科玉律
销售是一个过程而不是偶然事件! 销售的第四大金科玉律
人们根据问题做决策,而不是需求。销售的第五大金科玉律
技巧依靠训练,而不是传授正确的程序
以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。 Comfortable Zone 以问题为中心的购买循环
决定解决阶段顾客感到烦躁,准备解决问题。更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。以问题为中心的购买循环
制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。以问题为中心的购买循环
选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。以问题为中心的购买循环
实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。以问题为中心的购买循环
感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例以问题为中心的销售循环
第一步:探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多! 探察聆听
倾听-反省自己是否做过在别人讲话时走神听别人讲话,不断比较与自己想法的不同点打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情为演讲者结束他的讲演忽略过程只要结论探察聆听
倾听-关注讲话者神入:移情合适的环境:避免分散注意力身体的参与:面对、开放、倾向、目光、放松心理的参与:为了理解而不是为了评价检查:给与自己时间思考探察聆听
倾听-积极倾听的技巧解释反射感觉反馈意思综合处理大胆设想探察聆听
倾听-以不明确的口吻概括你好像……你的想法是……那一定激怒你了……让我们小结一下……探察聆听
提问的技巧-开放式问题不能用是或否回答可以让顾客说话探察聆听
提问的技巧-封闭式问题可以用是或否回答可以对顾客提供的信息加以限定测试、确认信息探察聆听
提问的技巧-注意避免审问(过多的封闭性问题) 不要关闭你的开放式问题避免引导性问题避免多重问题避免以“为什么”来提问探察聆听
展现故事全貌-步骤探察聆听
精进提问技巧-提问的时机获得具体信息使假设和“规则”显而易见发现普遍性的规律帮助人们分析比较检查你的信息是否被理解以问题为中心的销售循环
第二步:试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁,浪费了一匹马由于缺少一匹马,浪费了一个骑手由于缺少一个骑手,失去了一个口信由于缺少一个口信,输