文档介绍：没有不赚钱的商业模式
我喜欢开门见山。我认为,创业的核心就是“做买卖”,所以,不存在不赚钱的商业模式。
现在我们谈到创业,都愿意谈大方向。比如说有人问我说,孙总,我在创业,你认为移动互联网是不是创业的好方向?大家都在谈很多的模式,我是中国的什么什么,美国的什么做得很成功我要第一时间复制到中国。我认为这些东西都已经偏离了本质。首先做出一个有人买的东西,其次,找到一种方法,能够把这个东西持续不断地卖出去。这就是创业。
我们所有人都可以用“做买卖”这三个字反过来看自己正在做的事情。大家都在谈商业模式。什么叫商业模式?最简单地说,就是你怎么赚钱。很多人,尤其是电商,把商业模式分成两类,一类很性感、很有发展前景,但不赚钱;一类赚钱,但是不性感、好像没有什么前景。我认为这种分法不成立。
商业模式只有一种,就是能赚钱的。基本上不存在不赚钱但是很有前景的模式。很多创业者会奔着这个不赚钱的模式去做,我觉得他们是在逃避,因为赚钱太难,做不来。
商业模式本质上就是一道算术题。每个人都可以拿一张纸、一支笔,去做做这道题。你的收入等于什么?然后把它分解到最小。我举拉卡拉的便利店终端为例。拉卡拉的收入等于网点的数量乘以每个网点贡献的收入。再往下分解,网点贡献的收入等于我的业务品种乘以交易人数,乘以平均交易次数,再乘以平均单笔交易创造的收入。这里面的每一项都可以再细分,直到把所有的东西都分解到最小、不可再分。这个结果就是你的商业模式,你再看它有没有硬伤、成立不成立。
我再给大家举一个例子。某电商的客单价是10D元,毛利是60%。60%的毛利已经很高了,只有自有品牌才做得到。自有品牌意味着,你的市场推广费用可能占到营业额的15%到20%,100块钱你要花15块钱、20块钱做广告。
然后是物流费用、仓储费用。大家都知道做一次货到付款需要18块钱、20块钱,这又是一个20%。另外,你还得加上管理和各种其他费用。最后你会发现,无论怎么做都赚不到钱,即便有60%的毛利也是卖一单亏一单。
这说明什么?你的客单价太低了,没法用做自有品牌的方式来做买卖。我经常讲,一单产品算不明白的账,一万单也算不明白;一单产品能算明白的账,十万单也能算明白。从一单里就能算出是赚还是赔。客单价不提高,你的盈利公式永远不存在。
那么,这个客单价往后还能不能提高?好像也很难。因为大家到你这儿来是因为你的东西便宜,当你的东西卖贵的时候,人家也就不去买了。这也是中国电商的一个特点:用网络网住的都是贪便宜的人。研究一下美国的电商就会发现,ebay上、亚马逊上卖的很多东西,都是传统货架上没有的。电子货架上可以卖100万种产品,而传统的大型超市比如沃尔玛只能卖3000种。在中国,电商卖的是和线下一样的产品,这样一来,只能卖低价了。
另一个典型案例是团购。两三年前团购如日中天的时候,我和《创业家》的牛社长一起发表过一个谬论,说团购不行,遭到很多人指责。
就划算这一点来说,团购作为一个大平台上的附加服务是很好的,锦上添花,但作为一个独立的商业模式,它并不成立。团购的商业逻辑是用极低的价格,让更多的人来体验,然后带来持续的消费。问题在于,只有达到极低的折扣才能形成团购人群,如果这个极低的折扣是常态,商家受不了;如果不是常态,消费一次之后又恢复原价,用户受不了。
所以,做电商,