文档介绍：1
-------天泽汽车员工系列培训教材(之三)
销售心经
------销售行为研究
了解销售
了解客户
了解自己
学会说话
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一个杀手级的
销售人员必须:
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销售(推销)是一个应用催眠术
专业知识占
对人性的理解占
一、了解销售
1 %
99 %
推销是销售员与顾客之间心对心、面对面的挑战,你要想推销成功,就必须能说服顾客,取得客户的合作。因此成功的推销员应是人际关系专家,就像会游泳要通“水性”,打鱼要通“鱼性”,养鸟要通“鸟性”一样。所以,与人打交到的推销员必须熟知“人性”。古今中外,凡是能驾轻就熟地处理好人际关系,善于说服别人的人,无不是透彻地了解“人性”
世界上的人千差万别,性格、爱好、观点、行为、背景等各不相同,了解人决不是件简单的事情,古人说“世事洞明皆学问,人情练达即文章”。
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“我仍然坚持认为不是什么商品知识,专业知识,而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员。成千上万的教授们有各种各样的专业知识,但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。”
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要人性推销
先了解人性
所以:
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人的共性:
1 、追求物质和精神上的安全感(利益)
2、自我,自以为是(认可他)
3、喜欢和自己相近的东西和人(投其所好)
4、喜欢通过别人的肯定来肯定自己(赞美)
5、多变,感性大于理性(现场成交能力)
6、得到他人的尊重和重视(真诚)
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想钓鱼,就要问鱼想吃什么?
影响别人的办法,就是谈论他们
想要的,然后教他们去得到.
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客户要什么?
客户为什么要拒绝?
在拒绝什么?
客户在选择什么?
二、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物,销售人员必须了解顾客购买心理的全部情况。
1、购买动机。
购买动机取决于顾客的需求。只有了解顾客的构买动机才能针对性有的说明。购买动机分为以下几类:
A 实用、经济这是顾客最基本,也是最主要的购买动机
B 利于健康(植物洗车产品、内室清洁)
C 舒适(换气坐垫)
D 省时、方便(油站售水、可收式车衣)