转介绍培训课件 ppt.ppt

文档介绍：业绩想飙高,来学转介绍
主讲人:张玉波
转:通过他人,告诉他人
介绍:说明,推荐
转介绍的定义:
转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户。
什么是转介绍
完整的看待转介绍
常规思路:转介绍是会员介绍的新客户
变通思路:非会员介绍的新客户
潜在思路:亲友介绍的新客户
什么是转介绍
为什么要转介绍
会员转介绍:

1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势;
2、通过老客户的推荐,新客户具备了一定的认同感。

因此,在来中心咨询时,相对容易交流沟通,促成签单。
目的——快速转化完成业绩
为什么要转介绍
非会员转介绍:

1、有过接触要比纯陌生更容易打交道;
2、名单量是顾问工作的根本。
因此,要向所有接待过的客户要求转介绍。
目的——大量积累完成业绩
为什么要转介绍
亲友转介绍:
1、亲友间已建立了优质的信任;
2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗?
3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。
因此,让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
如何做转介绍
客户的分类
转介绍原则
与被介绍客户接触
非会员转介绍
转介绍工具
转介绍时机
一些常见问题处理
理论
需要回报型
爱出风头型
目的型
单纯型
其他
通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户,针对此类客户,要多沟通。
比较婉转提出帮助要求的老客户群,对此类人员,要保持长期联系,放长线钓大鱼。
此类客户喜欢表现,喜欢他人的赞美和吹捧,和此类客户一起要多赞扬,给他们表现机会。
此类客户一般情况下不会进行转介绍,但是一旦转介绍,成功机率较高,此类客户是优质客户,要做好日常维护。
客户的分类
转介绍遵循原则
要通过老客户转介绍新客户,要做好老客户的维护工作,要经常对老客户进行回访。
语言恰当
长期联系
规划老客户
尽量少谈交易
确认自己产品
转介绍原则
规划老客户
原则之一:
要对手中的老客户进行详细规划,通常可以分为大客户、中等客户、一般客户,对老客户的信息资料进行详细整理后,便可以根据所整理的资料进行回访,并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。
原则之二:
言语恰当
向老客户要求转介绍时,说话要不卑不亢,过分的恭维只能让客户产生反感情绪,认为我们销售人员不真诚。