文档介绍：影响力
1
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一!
内容简介:
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?
在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
作者简介 :
罗伯特·B·西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
2
《影响力》内容纲要
3
4
影响力的三大“心理原理”
5
“刺激—触发”特征
被抢购一空的珠宝
火鸡的“叽叽声”
“因为模式”——图书馆复印的实验
6
“捷径—简单”原则
我们需要有捷径,因为我们身处于错综复杂的环境之中,我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结经验,提炼规律,成为我们生存的法宝。
“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
在进化中,生物通常选择第一次分析和决策,以后只需设置一个启动按钮。如果相同事件发生,则激活按钮,生物按固定行为模式来处理事件。
7
认知对比法则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
卖房的诀窍
西德和哈里兄弟的故事
影响力之6大武器
8
互惠
1
9
滴水之恩,涌泉相报
互惠——社会之所以可能的终极法则
10
著名考古学家查理德认为,人类之所以成其为人类,完全要归功于互惠系统。他说:“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
正是由于有了分享网,才有劳动分工,不同商品交换以及不同服务的交换(使人们得以发展自己在某一方面的技能),同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。