文档介绍：带
看
技
巧
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带 看 的 概 念
房地产经纪人
带领客户
对客户有购买(承租)意向的房产进行实地核实、查看、营销展示的过程
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带 看 的 重 要 性
带客户看房对一个销售人员来说是至关重要的。
“带看”的过程实质是对一名房地产经纪人能力、学识和推销的检验。
房地产经纪人如果综合能力高,客户有可能通过一次看房就有一次成交。
即使一次不成交,因为你给客户留下了良好的印象,也为日后的成交奠定了基础。
因此经纪人要特别珍惜任何一次带看机会,千方百计的提高带看成功率。
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带 看 的 过 程
带看的过程
带看前
带看中
带看后
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带 看 前
预约时间、地点、
业主方、
客户方、
经纪人个人
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带 看 前
约客户须知事项:
客户须带物品:1、身份证(身份证号)
2、自身名片(公司证明物件)
经纪人须知:
1、带好笔、本、带看确认书
2、准备好交通工具
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约 地 点 的 技 巧
离目的地较近的位置
双方均知道的醒目或建筑物前
据客户心理做出判断
直接约到要看小区门口
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业 主 方 经 纪 人
经纪人要对带看房产充分了解
业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、周边环境、价位等情况为带看打下坚实的基础
经纪人要对客户有所了解
判断客户需求与带看房产是否相符合
判断客户的真实目的
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客 户 方 经 纪 人
经纪人要仔细向客户介绍房产情况,合理展示房产优势,房产的明显缺陷要如实告知客户,不要隐瞒或回避.
(否则就会导致客户的信任危机
准备要推荐的房产资料)
明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价房产并表现出来,只需仔细看房即可。
( 客户不认可该房产,转而评价房产的种种缺陷和不足会引起业主不满,不利于经纪人以后的工作)
明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。
(客户认可,会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势,不利于价位磋商)
对决策人影响很大的人如决策人的老板或合作伙伴,要求其参与看房,避免二次带看。
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经 纪 人 个 人
经纪人个人安全
告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你去哪里,打算什么时候回来
计划变动及时通知他们
其它: 带好笔本和表格文件
经纪人一定要守时,并保持专业、职业的经纪人形象
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