文档介绍：老外通过案例教你写开发信
 
很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受?
我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做sales和sales manager,PA to director,一直到现在做buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们?
很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得, 你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的****惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。
我的经验是,如果一个客人和我来来回回写了1个月email,我会觉得成交希望很大;如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品,我就有9成把握了;如果一个项目和我谈了半年,来来回回两百多封邮件了,那我想不做都不行了,客人会盯牢我的,订单就是时间问题了。客人时间很宝贵,如果一个项目和你讨论几个月了,然后没下文了,然后再去和别的供应商又从头来起,再谈几个月?这不可能的!总之一句话,和客人沟通的回合越多,时间越长,拿下订单的可能性越大!!!嘿嘿,这样说吧,拖死他,拖到他不得不把订单下给你为止!
Hi Sir,
Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and petitive price.
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一开始开门见山指出,很高兴获悉您对某某产品感兴趣,我们专业生产这类产品多年,优势在于什么地方,质量好,价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。
第二段就是两句话,有问题随时联系我,免费样品随时会寄来供您测试!既表达了你想要合作的愿望,又表示了自己的诚意,只要您有需要,我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢,既没有显得很拽,也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系,本来就是相互的合作,找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
不是说价格低就能赢得订单的,真正拿到order是综合性的考量,价格是重要的一方面,但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。
只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”,这就是一封好的email了。
5)喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目,总喜欢用很夸张的字体,颜色,甚至放大,加粗,再用斜体等等,其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现,客人很少会用奇怪的字体或者粗体,甚至全部大写来写邮件,除了少数的尼日利亚、非洲客人,我还真没遇到