文档介绍：第侣眯猩缡菘庥O砺鄹攀研究的缘起旅行社是旅游服务供应商与旅游者之间的桥梁和纽带,是旅游业的龙头。从二十世纪八十年代开始,西方旅游业逐渐进入市场细分时代。旅行社经营者开始根据人口分布的特点、旅游者的兴趣和生活方式等对旅游消费者进行分类,据此提供恰当的旅游产品和服务。进入二十世纪九十年代后,旅行社能否满足旅游者的需求和爱好,依然是决定旅行社经营成败的关键。旅游者对旅游产品和旅游服务有了更多的选择,旅行社竞争进一步加剧。旅行社的经营者必须注重研究市场竞争、旅游者旅游动机及旅行社在市场中的不同地位,采取“重新定位”或“渗透已确立的细分市场”策略,以便在竞争中获胜。经过一个世纪的发展,全球旅游市场需求已经历了标准化无差异需求、有差异需求两个阶段,旅行社的市场营销战略也相应地从大众营销过渡到市场细分阶段,在迈向二十一世纪时,旅游市场的需求逐步转向个性化需求,由此旅行社的市场营销战略也需作以相应的转变。我国旅行社业的发展进入九十年代以后才引起人们的重视。近年来,国内旅游进入了高速发展时期,旅行社的数量不断增长,营业总收入持续攀升。随着国人旅游消费观念、国际旅游市场和旅游自身发展战略的变动,国内旅行社营销战略也在相对较短的时间内由大众营销经历市场细分阶段向个性化营销演进,一些旅行社由此采取直接邮递、电话营销、数字化营销等方式,为旅游者提供向旅行社直接反应的工具。这些营销活动开始时取得了良好的经济效益,因为它与传统的市场营销方式相比具有不可比拟的优势。利用针对性很强的媒体而非大众媒体,广告的目的在于让消费者立即订货或查询,在消费者接受广告和采取购买行为之间并没有一段时间间隔,而且促销手段具有一定的隐蔽性。但这些营销方式只注重短期利益,缺乏与营销组合的统一,这样易导致管理者对直接销售目标过分强调,
旅行社数据库营销基础理论而忽视旅行社的长期发展。近年来,旅游市场出现了一系列新的变化:旅游市场渐趋饱和;私人时间的要求不断提高,人们没有时间听取或阅读大量的广告;旅行社的数量急剧增多,市场的过饱和已成为不争的事实;各种广告的影响力不断减弱;旅行社之间互相模仿彼此成功产品以及通过有吸引力的折扣以扩大销售的做法,严重削弱了某些产品的品牌忠诚度;广告越来越泛滥、无效,且广告信息的数量仍在继续增加,要冲过愈加混乱的广告信息封锁线而把本旅行社的信息传递给客户,其成本之高令旅行社经营者担忧;另外,折扣促销的有效性正不断减弱。在这种情况下,旅行社的营销必然要求有进一步的提升,数据库营销即为此时最优的选择。数据库营销是建立在传统营销基础之上,但它的用途更广、效率更高,与传统营销相比,它更重视知识的作用、持续性的营销改进及保持与旅游者的对话。数据库营销在西方发达国家的企业中已逐渐普及,并成为国外旅行社在新时代建立新的竞争优势的有力工具。数据库营销被引入我国的时间较晚,很多企业对数据库营销存在着不同程度的误解,国内旅行社更是少有采用数据库营销策略者,使这一独具竞争力的营销方式在中国旅游业中尚未发挥其巨大的作用。国内旅行社只有及时地运用数据库营销这一现代化的营销方式,才能够在全球旅游市场的激烈竞争中占据一席之地。虽然目前受技术水平的经济条件的制约,我国的网络等科技的发展与先进国家相比较为滞后,旅游电子商务也因种种原因未能正式启动,但随着中国信息技术的迅猛发展,通信数据处理硬件、软件和信息处理站都会很快像电视、电话一样普及。国内旅行社需未雨绸缪,用数据库营销锻造自己在未来全球旅游市场竞争中的实力。.菘庥O拍畹奶岢数据库营销是随着时代的进步、科技的发展,数据库技术和市场营销理论有机结合而形成的。实际上,到目前为止,对于数据库营销还没有一个普遍认同的概念,其原因主要在于:第侣眯猩缡菘庥O砺鄹攀
’,韗蜘甌⑸桃祷肪车目焖僮1涞贾氯嗣嵌砸话阌O亩ㄒ搴徒缍ㄓ兴⒉煌幸涤肫笠刀允菘庥O南钟杏τ貌畋鸷艽⑹菘庥O从谥备从O脑颉U庵止叵凳谷嗣侨菀谆煜备从O数据库营销的概念珺⑹菘庥OС止叵涤O呗缘姆⒄埂U饬街置示1换煊茫的含义不同,数据库营销是一个支持关系营销的工具⑹菘庥O胫С炙募际趿O狄斐=裘埽馐挂恍┎皇煜せ炯际醯营销人员常常产生困惑⑹菘庥OС中矶嘞冉Oぞ叩挠τ茫缦阜帧⒊上褚约敖5龋然而由于只有一小部分企业应用了高级的统计技术,所以这些理念并没有提升基于以上原因,人们从不同角度给出数据库营销的定义:笆菘庥O墙臣品治鲇虢<际醯挠τ眉扑慊化,使数据设置到个体水平。它用于支持那些直接与识别出的顾客与潜在顾客进行交流的成本一收益营销方案的推行,并同时追踪和评估某项促销方案的成果。数据库营销意味着在较长的一段时间内,推行与个体层次的目标顾客及潜在顾客进行交流,以促使其重复购买相关笆菘庥O且恢纸换ナ降挠O低ǚ桨福它使用可确定地址的沟通媒介缬始⒌缁暗选定目标顾客,刺人们对数据库营销的理解产品和服务的方案。