文档介绍：中国主要直销的奖金分配制度详细解析
直销最本质的东西, 最具有诱惑力的东西, 就是奖金的分配制度, 所以,
几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、 最合
理、最公平的。
奖金分配制度,直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬,是
否做的长长久久,是否能具有召唤力凝聚力,是否具有让人有成就感,
是否能实现大多数人的梦想, 打个比方, “制度 ”是骨架, “产品 ”是血肉,
“文化 ”是外衣。 “制度 ”不完善意味着, 生下来就缺钙。 长大了就是畸形,
所以,所有的直销公司在推崇本公司事业,首先要宣扬就是制度:要么
讲最公平合理,要么讲最轻松人性化,要么讲最具激励人,要么将赚钱
最快。
什么样的制度是最好?还是这样一句话, “没有最好,只有更
好,更合理,更适合您来运作。 ”大致翻翻直销制度发展史,从最开始
的大阳线(代表 Amway 安利),到矩阵制(代表 Melaleuca 美乐
家),到双轨制(代表 USANA 优莎娜),到改良双轨 + 级差 + 电子商
务(代表 ENLIVN 茵莱),大致可分成四波发展史,现在分别品味一
番。
(一)太阳线(代表 Amway 安利) ,主要诞生年代: 50-60
年代
Amway 安利作为直销鼻祖, 其制度出台是符合五六十年代美
国商业起步发展, 物资相对较少的卖方市场, 但社会贫富差距仍存在较
大鸿沟, 平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活, 从而介入商品流
通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人
致富模式, 将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。 这种最原始的
直销制度在当时已是非常先进,就算在今天,制度在经过许多调整后,
仍保留了当初的特点:
1 、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,
故得此名; 2 、级差制:从 3% 到 21% 再到各级奖衔,一级一级爬台
阶,收入呈级差扩大;
3 、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月。
Amway 安利奖金分配制度以现在直销眼光来看, 的确存在不
少落伍的因素, 这也与公司创业早, 时间长, 盘子大, 船大难调头相关。
且相对客观地看看 Amway 安利奖金分配制度的一些弊端:
1 、 时间成本高。从 3% 到 21% 到更高的级别,直销商
需要面临不断扩大的业绩压力, 和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩
压力,加上团队管理和培训事务,时间成本高。
2 、 资金成本高。 在 Amway 安利归零制下, 每个直销商
必然面临月底冲业绩的考核, 加上一财年内达到 21% 的月销售额的数
目限制,冲业绩成为不可或缺的一步,所以足够的财力成本必不可少。
3 、 管理成本高。在经典的管理学原理中,一个领导所管
理的宽度不宜超过 8-10 人,何况 Amway 安利需要的不单是管理,
是更强化的两个字: 复制,在要完成每月额定的业绩指标时, 还要兼顾
团队管理,并要狠抓下级业绩额,其管理成本也够高。
4 、 人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD
的数目来衡量的,一个 DD 又要带出更多的部门,再繁殖出多少小部
门,遍及无数消费群体,在漫长的升级过程中,在人治的管理的无系统
性和避重就轻的心理惰性下, 坚持下来的安利人