文档介绍：销售人员手册 业务推广部特别提醒:,属于东莞欧珀电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。。当你离开公司或转移他处时,必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情目录第一篇:企业文化前言第一章手册的宗旨和目标第二章企业文化第三章部门文化第四章销售体系第二篇:业务素质第五章销售人员职责和工作内容第六章销售人员的素质要求第七章工作方法论第三篇:业务技能第八章销售第九章回款第十章分销第十一章上柜组合第十二章营业主推第十三章产品陈列第十四章售点广告与助销第十五章价格管理第十六章促销管理第十七章培训第四篇:业务实战第十八章客户第十九章客户访问计划与步骤第二十章零售商管理第二十一章销售利益分析模式第二十二章促销员管理第二十三章售后服务第五篇:自我管理第二十四章职业生涯规划第二十五章销售人员自我管理附件:公司纪事致欧拍所有营销人员 欢迎加入欧珀公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为欧珀的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为欧珀事业前进的排头兵。 在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西,就是本分。 说话要算数,是一种本分。守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,欧珀发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚,这是一种本分。企业应该有道德,有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。 企业不是什么事都做,这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来,但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模,不可能再分散资源,我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事,是我们做企业的准则。做企业其实非常简单,没有什么花拳绣腿,最厉害的招数是没有招的招,一拳打出去,非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样,勤奋和坚韧都是非常重要的,爱迪生关于成功的公式:99%的汗水加1%的灵感,这里同样适合。必须老老实实做事,做企业就像长跑赛一样,唯有老老实实保持匀速前进,不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中,随时都可能遇到困难和挫折,有时甚至是灾难性的打击,但企业家必须能扛得住,绝不能放弃自己的追求,很多人老是埋怨自己的运气不好,在逆境中沮丧,甚至走向颓废,这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神,百折不挠,方能致胜。要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链,供应商也好,批发商、零售商也好,消费者也好,都是利益链中的一环。就企业内部来说,从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人,都有其利益要求。俗话说,有钱大家赚。各方面的利益处理得好,这利益链就会运转正常,如果某一个环节出了问题,那么就会一损俱损,因此每一个环节都不能忽视。 要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强,很难跟世界级的大公司相比,因此,我先看人家国外大企业做什么产品,而且要看它什么产品好卖,然后我再做什么,这样成功的机率要大得多。其实,先与后是相对的,暂时的。进入市场有先后之分,这只是竞争的开始,后来者确有不利之处,但超越前人本身就是巨大的动力和目标,而且在更后面看清对手和市场,更容易看到,自己的差距,也更容易少走弯路,只要能找到突破口,就可以集中优势兵力,快速切入,快速跟进,后来居上。 不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为,做企业要有点风度,攻击对手恰恰是没有