文档介绍：攻心销售
yiliuba商城
培训部
第一销售的重要性
就您的生存和生活而言,销售能力大于其他一切能力
我们说话只有一个目的:让对方采取行动
赚取财富的能力:销售能力
小名片大智慧:
在所得名片后面备注:
1、见面的时间、地点、事件
2、他(她)的言行对你的影响
3、他(她)当时遇到什么问题?
第二攻心销售的5个心
相信自我之心
相信顾客相信我之心
相信产品之心
相信客户现在就需要之心
相信客户使用完产品之后会感激我之心
一、相信自我之心
当顾客骂完你之后他已忘记,是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售,不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
拜访客户有危险还是不拜访客户有危险?
转换恐惧:打开销售成功之门
出丑才会成长,成长就会出丑
别来烦我!(发火了)以前表示:被拒绝了
化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。
需要时我给你打电话;以前表示:被拒绝了
化解恐惧:只是表示客户现在正忙。
我不需要;以前表示:被拒绝了
化解恐惧:只是表示客户对产品不了解。
(面对六次拒绝,还敢来第七的推销员,考虑连人一起买过来)
只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
二、相信客户相信我之心
1、价值观同步
购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。
要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要
如何了解顾客的价值观?
销售策略的八步:1、你是想看看某某产品吧?2、也曾经看过一些吧?3、那挺花费时间和精力的吧?4、那我们这里也不一定适合你?5、我做这个行业已经N年了,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合,我直接介绍合适的地方。(顾客不相信你时,你讲的全是废话)6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么?提供的选项顶多不多于三个。(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。)
销售就是:
1、找出客户的价值观
2、改变客户的价值观
3、种植新的价值观。
2、客户的人格模式和购买模式
A、成本型和品质型
成本型(实惠是做人最高的美德,浪费是可耻的.)
品质型(人生在世只有你花的钱是属于您的,没花的钱都是别人的。人生的两大悲哀:第一条到死的时候,钱还没花完;第二条没死钱就不够花。)
B、配合型和叛逆型
C、自我判定型和外界判定型
D、一般型和特殊型