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文档介绍：销售计划书
销售计划书
销售目标
客户划分
销售策略
协助与支持计划
销售计划分析与修正
销售目标
预定FY13销售金额:200万
目标分解
FY13 Q3
FY13 Q4
销售额
70-100
100-130
销售二八法则:80%销售额是由20%的客户创造。
针对目标,锁定客户,客户分类。
按重要程度:划分A\B\C类
按客户采购划分
客户划分
1、客户是否有钱
2、客户是否有需要
3、客户是否有钱
客户群体
1、系统集成资质公司
2、重点行业集成公司:公安、医疗、商行、政府
3、软件开发商、信息化系统设计方
销售策略
一、多跑客户,善于总结
二、培养教练
三、客户关系图
四、控制销售过程
多跑客户,善于总结
1)善于鉴定人
2)敏感、理解客户的意图
3)要与客户交朋友,能拉近和客户的距离
4)总结方法,及时纠正
培养教练
教练选择:
1)售前工程师
2)销售
3)采购人员
方法:小礼品、技术培训、精神安慰等
客户关系图
客户内部:推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。
判断关键人的影响力