文档介绍：三个美国人在非洲卖鞋的故事
一位鞋商一天把他的两个销售人员叫来吩咐说:
“给你们个任务,谁能完成,我将会给他丰厚的回报,你们谁去把鞋卖到非洲去?”
甲说: 老板你这不是难为人吗, 怎么可能把鞋卖给非洲人呢, 那里的人跟本就不穿鞋的。 ”
乙说: “老板,我去!多好的机会啊,多大的市场啊,要是非洲人民知道穿鞋的好处,天哪
得有多少人得买我的鞋啊。”
为什么同样的一件事会有不同的结果?
最大的问题就是看事物的角度和高度的不同而影响着我们对事物的认知力的不同
就如同我们的生活有人觉得痛苦,有人觉得快乐!痛苦和快乐其实并不真实存在。
它只是产生在每个人的认知中,是对结果执着的产物,
同一件事有的人认为是苦,有的人认为是乐,那是由于他们的认知不同,
改变你的认知你将决定苦、乐!
美国有一个很大的鞋厂, 但由于国内市场已经饱合, 如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。
一天,鞋厂老板找来营销总管,指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。
去后不久,两个市场调查组都发来传真、电话。甲组说: “这里没有穿鞋的,即使生产出鞋
来,在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返美机票打道回府!”
而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组十分兴奋地告诉老板:这里人人没有鞋穿,
鞋子市场很大, 急待我们开始。 请汇款 5 万元, 我们在这里提出筹建工厂, 设计适合当地土
著人穿的鞋。
老板对两个截然相反的调查结论作了比较,深信乙组是对的。于是做出在非洲建厂的决策,
结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
故事的哲理
所谓“机遇”和“粪土”,全看我们是不是能用“光明思维”去看待,从表面的沙漠中看到
地下的油田。
另一方面,作为老板,在关键决策问题上,为慎重起见,要通过双向渠道决策,万万不可偏
听偏信。最好通过对立意见争辩论证,再作定夺。
我们都曾听说过到非洲卖小鞋子的故事。这个故事也成为 20 多年来大学、企业界经常讨论
的案例,主要原因在于它是一个简单易懂但颇有讨论意义的案例。
故事的概要如下:
因为要拓展非洲市场, 亚洲某鞋子制造厂委派两位行销人员到非洲考察。甲君在非洲呆了几
天,举目所见都是赤脚的非洲人。他颇为颓丧,原因是没有人穿鞋,意味著没有市场。于是
他便向总公司汇报有关情况,同时订购机票回国。
而乙君到了非洲视察之后,发现大家都没有穿鞋子,市场潜能非常可观。他连夜致电
总公司,催促加速生产,以应付未来的需求。
甲乙两君同样考察非洲市场, 却得到两种截然不同的讯息。乙君以乐观的心境看到希望, 在
第一时间催促加速生产,以供应非洲市场。然而,业绩却一败涂地 !
原因何在 ?
原来, 非洲人世代以来都是赤脚的, 他们没有穿鞋的习惯,也不懂得穿鞋, 鞋子无法激起他
们的感动; 再加上长期赤脚的结果, 脚趾左右张开,一般中国或亚洲设计的鞋子, 都不符合
他们的需求。 乙君对市场知其一而不知其二, 最终还是一事无成, 有人形容有热情, 没水平。
于是,非洲卖鞋子的个案出现第三个版本。这个最新版本着重于调查研究和强劲的执行力,
并考虑到消费者的需求和生活习惯。为了使鞋子能够在非洲畅销热卖, 丙君进行深入的研发,
掌握非洲人的脚型,量脚订制,让他们穿起鞋来感