文档介绍：销售拓客总结心得
销售拓客总结心得【1】
一、 8月拓客基本情况
拓客执行时间:2013年7月25日——2013年8月31日
拓客执行点位:合川全城及周边乡镇(太和镇、云门镇、钱塘镇、大石镇)。
二、拓客执行情况分析
拓客地图
1、拓客策略:
第一阶段:因项目客户地缘性较强,结合项目于竞品分析、意向客户分析制定拓客地图;首次拓客采用撒网式拓客,基于拓客地图,拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客,起到客户引导与拦截作用。
第二阶段:在拓客执行过程中,根据拓客地图进行市场调查、信息收集。①了解拓客点位人流量与客户特征;②确定拓客最佳时机;③拓客点位可行性调查;收集所有反馈信息进行对拓客思路及点位进行调整;
第三阶段:筛选并确定可执行的有效拓客点位,采用定向式拓客,制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务,并落地执行。
街区拓客点位
2、街区拓客:人流集中街区:大润发、重百、久长街、永辉超市4个点位,拓客效果明显,为
持续拓客重点区域。休闲街区:滨江公园,夏季傍晚出行散步人流量大,夜间拓客效果显著,但气候逐渐转凉,人流量下降明显,下阶段可适当选择此点位进行拓客;人民公园内,9点以前人流集中,但大多的老年人锻炼身体,拓客效果不明显,建议下阶段可取消此点位拓客;文峰古街,效果一般,饭局时间车流量较大,下阶段可采取定点定时插车方式进行拓客;
3、专业市场:义乌小商品批发市场与建博城,义乌小商品批发市场留电及意向客户大多关注
MINI时代,建博城客户意向及购买力等方面意向不高,下阶段没有必要进行针对性拓客;
4、事业单位:学校:合川电大、瑞山中学,本月处于暑假期,只对教师住宅区进行拓客,效果
一般,下阶段可对合川各大高校进行强势拓客;医院:合州医院、瑞山医院、妇幼保健院,采取扫楼式拓客,效果一般,下阶段可在合州医院附近进行拓客,此区域挖掘出数组别墅意向客户,客户质量较好;
社区点位
5、社区拓客:项目周边小区客户购房意向较强,特别是蟠龙花园、名人丽都片区,该区域留电、
到访的意向客户大多为个体户,具有一定购买能力,固将此区域列为重点派发对象;东城片区社区(大学城至瑞山西路片区)大多为稳定置业客户,暂不考虑再次购房,但存在小部分投资型客户;南城片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远,不愿到项目实地看房。
6、全城商铺:根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓客,每天安排3-4名派单员对当天拓客区
域所有商铺进行DM单投递,保证每户商铺都有DM单,效果较好,产生近20组意向客户。
7、周边乡镇:派单组“扫城计划”完成后,立即转战周边乡镇拓客,8月6次下乡,对太和镇、
云门镇、钱塘镇、大石镇4个乡镇开展拓客工作。乡镇拓客起到很好好的宣传效果,树立较高项目形象。其中云门镇和钱塘镇拓客效果较好,相对其他2个乡镇留电量较多,产生少量上访客户。
8、公交拓客:①交通枢纽站点拓客:合川汽车站、24队车站、乡镇公交运营点(大石、云门区
间公交车);②“创卫”期间,全城整治派单,派单组拓客困难。必须另寻拓客途径——城区公交线拓客。每日安排10名派单员在201、301、601、702、801
五条公交线路公交车内
进行全天候派单。其他