文档介绍：商务谈判概述
第一节谈判与商务谈判
第二节商务谈判的特点和作用
第三节商务谈判的基本原则
第四节商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含义,商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学****使学生们对商务谈判有一个基本的了解,为他们掌握商务谈判理论奠定基础。
第一节谈判与商务谈判
一、谈判的概念和动因
⒈谈判有广义与狭义之分
⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等;
⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。
 ⒉谈判的内涵
⑴谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产的原因。
⑵谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。
⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。
失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。
⑷谈判是一种协调行为的过程。
谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程,是一种协调行为的过程。
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据。
⒊谈判的概念
综上所述,可认为谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取协调行为的过程。
 
⒋谈判的动因
⑴追求利益
谈判是一种具有明确的目的性的行为,其最基本的目的就是追求自身的利益需要。
⑵谋求合作
社会依赖关系的存在,不仅为相互间的互补合作提供了可能性,同时也是一种必要。
⑶寻求共识
暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作
二、商务谈判的含义及要素
⒈商务谈判的概念
⑴什么叫商务?
系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际****惯的划分,它可分为:①直接的商品交易活动;②直接为商品交易服务的活动;③间接为商品交易服务的活动;④具有服务性质的活动
⑵商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。