文档介绍：一、诱发需求
诱发需求的因素是多方面:有来自人体内部所形成的生理刺激,如冷暖饥渴;有来自外部环境所形成的心里刺激等。一定要了解客户需求,不能无谓的注册一些垃圾域名来败坏域名投资的声誉。好的商品还需要经常向购买对象进行推广,以刺激需求;
二、收集信息
买家对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。由于消费层次的不同,上网消费者大都具有敏锐的购买意识,始终领导着消费潮流。对于在淘宝、拍拍网购物的买家,其收集信息的渠道相对比较单一;因此就要想法设法让自己的商品比较适合让潜在买家购买到。
三、信息筛选
信息筛选是购买过程中必不可少的环节。买家的综合评价主要考虑商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消费品和低值易耗品较易选择, 而对耐用消费品的选择比较慎重。这里有一点要提醒,您的商品是否可以安全到达,这很重要,一些购买者在听说商品物流问题后,可能会放弃购买。
四、购买决策
首先,网上购买者理智动机所占比重较大,而感情动机的比重较小,这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性能、质量、价格和外观,从容地做出自己的选择。其次,网上购买受外界影响小。买家常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择,与外界接触较少,决策范围有一定的局限性,大部分购买决策是自己做出或与家人商量后做出的。因此,网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快的多。
五、购后评价
商品的价格、质量和服务与买家的预料相匹配,买家会感到心理上的满足,否则就会产生厌烦心理,购后评价为买家发泄内心的不满提供了一套非常好的渠道。为提高网店竞争力,最大限度占领市场,必须倾听顾客反馈的意见和建议。
摸透买家心理---把询问的顾客变成购买的顾客
顾客们为什么大多数都只是问问而不购买呢?要怎么样才能把这些只询问的顾客变成购买的顾客呢?
首先,我们来分析下顾客们为何只问不买的原因:所有询问商品的顾客都是对商品感兴趣且有购买意向的,之所以最终没有跟卖家达成交易,归根到底也莫过于下述的两大原因,要跟这些只问不买的顾客达成交易,我们首先就必须要把这两个问题在顾客的心里彻底解决掉!
第一个原因:商品价格太贵!
对于买家们来说,大家都希望能以最少的钱买到最好的宝贝!做为卖家的我们也不例外,在别家店铺购买宝贝的时候同样也是抱着这个心态!所以,这时候我们应该多站在买家的立场上为买家着想,能少的还是尽量优惠点给买家,赚多赚少也是一单生意,做成了,那就是一种成功!一种成就!
如果,你的价格已经是低得不能再低了,那么,也请别急着跟买家说再见,因为你还有机会!这个时候我们又应该做点什么呢?所谓做一行懂一行!这个时候我们可以跟买家介绍下商品的特色,说说商品各方面的知识!突出商品的优势和目前你的价格在市场上也是占有很大的优势,这两点是很关键的!别小看你说的这翻话哦,对于有意向要购买的买家来说这无非是在购买的欲望上添一把火!可能也是因为你的介绍,你的专业,让买家感觉到你的真诚,因此对你产生信任且更增加了购买商品的欲望!如果你的一翻话能够打动买家的话,那我要恭喜你:你的生意做成了!
顾客的眼睛都是雪亮的!除非他要购买的商品在市场上没有什么竞争对手,否则做到货比三家那是必不可少的!同类的商品,哪家店铺卖得便宜,哪家店铺卖得贵,可能顾客比我们卖家更清楚!精明的买家都是善于搜索,善于比较的!如果你的商品价格在市场上真的占有优势的话!买家们的心里也是知道的!所以,在价格这方面千万不可以把买家当傻子!否则我要很遗憾的告诉你,你的生意泡汤了....
第二个原因:对商品的质量存在疑惑!
这是众多新手卖家们最为头痛的问题:我的信用虽然不高,但我的商品非常漂亮,价格便宜,质量也超好!为什么大家都不相信我呢?呵呵,请看下面几点:
:其实这个问题我在上一点已经有提到过了!所谓各行有各行的知识,而做一行就要懂一行!比如我是相机的,那关于相机方面的知识我必须要花些时间去研究!掌握到了这行各方面的知识后,我才能对顾客们提出的问题一一解答!如果你掌握不了该行的知识,顾客们十问你九不答的,这样你又叫顾客们怎么相信你呢?所以,专业的知识是必不可少!只有自己掌握了该行的全面知识,对顾客们提出的每一个问题都能够给以专业的回答!这样顾客们对你的信任自然会增倍!
:有些顾客担心买到的商品质量不好,有些担心款式和颜色等没有图片上好看等等原因而一直下不定购买的意向...!这个时候,你就应该对自己的商品能否退换货做出一个标准了!我看到不少卖家在宝贝描述里已经注明了商品退换货的承诺与规则!这是个很不错的办法!打消了顾客心里的担忧,顾客们才会放心的去购买你的商品!
在淘宝网买东西流程,分析买家购买心理! 由于淘宝上面的产品