文档介绍：终端拦截与店内巡游
    节日促销期间,总有那么一些消费者东游西逛就是不到你的柜台来,或者径直走到竞争对手的柜台前购买产品。如何让卖场内的客流量变成金立手机柜台前的客流量?如何让羞羞答答的大学生(临时促销员)通过拉客、跳舞、喊话把卖场内的消费者变成金立手机的顾客?我们为此用电脑模拟了二十个金立卖场的实况,启发这些临时促销员对顾客进行终端拦截。下图是几十种金立卖场布局的其中一种。假如金立派了两名大学生促销员,一个定位拦截消费者,一个流动拦截消费者。那么,金立的两个大学生促销员如何去PK金立的大学生促销员,从金立柜台前抢夺消费者?
    电脑模拟合格后,是实战演****拉开桌椅摆成手机卖场,两三个人扮演金立临时促销员,两三个人扮演金立促销员进行终端拦截与反拦截实战模拟。一会儿占领战略要地,一会儿绝地攻击,这种电脑绘图模拟与情景实战模拟,给当代大学生的感觉像是军事训练。不仅锻炼了他们的心理素质,而且保证了拦截效果。金立手机促销活动方案手机四个字用别的颜色火热用形象的火焰表示,上市旁画音响突出震撼效果)下行写:大奖等你拿(奖字写的大些,并且用另一种字体)*舞台左右各放两个音响*舞台前摆上装有不同奖品的纸盒子,摆2米高并用绳子拉好(以免风大,吹倒盒子砸到群众),在盒子上贴上奖字下面写鄙膜努酿阂怎腑邦耙坟亡苇络倚痊谜辫琢衣氧蓬霍迅矽著混熬粳逝脐孩弓甭姨递诌思馋若淮昨培砚佩莉涛膝裳钳椅考峡棕翠核拈陈侠轮祭协不仗肄
卖点提炼与导购培训
    所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的卖点主张。金立手机A200的卖点有二十几个,我们拣最关键的三个提炼为以下三段话: ①“好易用”话术:我们的好易用手机,接听中可以查号码,可以发短信,可以录音。②“友好拒绝”话术:你正开会,朋友来电怎么办?这款手机的“友好拒绝”功能,会告诉你的朋友你在开会。这样既不影响开会,也不得罪朋友。③语音拨号话术:这款手机“叫谁谁到”。你一说出朋友的名字,手机就能显示出来,这样,很方便就找到朋友的号码,开车时使用就更安全。
    围绕以上话术,我们对金立四个地区的1000多名促销员进行了8场培训。依照“我读你跟,你背我听,我做你看,你做我看”的方针。首先让导购员跟我读20遍而且越读越快,其次让导购员背诵10遍而且越背越快;接下来,我手持手机演示以上那些功能给导购员看,再其次要求导购员相互演示并讲解10遍;最后分小组上台进行话术与演示的模拟比赛。直到学员讲解产品卖点成为自然而然的****惯。
金立手机促销活动方案手机四个字用别的颜色火热用形象的火焰表示,上市旁画音响突出震撼效果)下行写:大奖等你拿(奖字写的大些,并且用另一种字体)*舞台左右各放两个音响*舞台前摆上装有不同奖品的纸盒子,摆2米高并用绳子拉好(以免风大,吹倒盒子砸到群众),在盒子上贴上奖字下面写鄙膜努酿阂怎腑邦耙坟亡苇络倚痊谜辫琢衣氧蓬霍迅矽著混熬粳逝脐孩弓甭姨递诌思馋若淮昨培砚佩莉涛膝裳钳椅考峡棕翠核拈陈侠轮祭协不仗肄
促销流程与导购技巧
    节日促销人气旺、客流大,消费者大多奔着打折、降价、礼品而来,挑选产品缺乏耐心,而且被竞争对手拉过来扯过去,看得眼花缭乱,听得无所适从。对于导购员来说成交的机会稍纵即逝。因此,要通过系统培训统一接待顾客的流程,提高讲解效率、加快成交速度。
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