文档介绍：XXX营销拓客方案
XXXXXXXX计划2016年12月首次正式亮相。为打开前期市场销路,提高该产品的市场占有份额,计划制定该拓客方案,辅助完成渠道推广。
拓客目标
市场部负责牵头,相关资源配合进行拓展渠道,计划拓客1200组,其中C类以上客户达70%以上。
拓客任务划分: 以圈层拓展、渠道营销为主。(此为天津地区产品发布会前任务)
销售任务(套)
拓客目标(组)
1:6
各类圈层活动场次(约20人/场)
团队植入展点(高端商超、富人区展点)
200
1200
2场
20个
二、拓客策略及方式
1. 拓客策略:客群以人脉营销、圈层客户为主,客户资源跨行业资源置换,提高成交转化率;并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段,制作高端主题系列方案,提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。
2. 资源拓展方式:
类别
具体说明
意向客户占比
现有资源
结合企业资源、合作单位,组织大客户进行圈层活动营销,联合推广
利用商会资源、客户资源进行深度开发
公司内部资源整合利用,领导关系。
企业及政府关系资源,借助政府关系,开展重点企事业单位团购计划;
销售、拓客人员自身优秀资源
15%
电话营销
每日结合电开小蜜蜂2人,完成每日300电话营销任务
客资来源:购买高端车友会、银行高端客户资料等。
5%
外展点位
在高端大型商场设置外展点,如:海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等;并在高端富人区设置外展点,如:梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。
甄选高端会所,高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点,采取与对方打包洽谈优质资源置换等形(如:节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等);并为我公司客户主争取定制优惠会员卡。
10%
渠道营销
设置个人推荐奖励政策,对于企业人员推介客户加大奖励制度,调动积极性
在产品投放前期使用当地市场分销渠道,分销渠道可利用优质的4S店资源,输送客户,并结合二手车资源联动,加大奖励政策,达到短时间内快速成交。
10%
活动营销
日常展厅暖场,圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户,建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动;
根据高端客户需求订制专属圈层活动,迎合部分高端客户爱好;促进新客户的拓展形式
圈层活动客户来源:合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部,跨行业资源置换(如地产、理财);
常规活动:营销节点暖场活动、小型推介会等。
30%
竞品拦截
重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动;小蜜蜂派单拦截,在核心竞品活动附近统一派发DM单、插车等。
5%
高端会所、小区;高端消费区
针对高端人群的居住及经常消费的高端会所,集中全面铺排;
富人区采取社区巡展及DM插车、派发、优惠购物卡等形式介入;
高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点,赞助活动等形式获取客户资源。
10%
夜间拓展
充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展,持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动
10%
拓客地图
1、解放路、快速路周边写字楼停车场
拓客形式:派单,随手礼赠送,以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的
序号
名称
地址