文档介绍：如何让我们的瓜子陈列更有效?
主讲:卓智华
2004年6月2日
2018/10/31
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好陈列靠什么得来?
1、好陈列靠钱买好销量靠维护(20%)
2、好陈列靠抢夺好销量靠客情(80%)
我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺
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我们陈列维护出现什么问题
1、经常出现断货断规格或者缺货,
2、价格标志“张冠李戴”甚至没有,
3、被竞品突袭抢占,
4、人员竞争意识太差。
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陈列有店规,厂商巧应对
个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”,如一个品项规定对应三个排面,该品项断货缺货时,会将标价签反置,而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面———这时候哪一个厂家供货更及时,业务人员拜访更勤快,店头陈列工作更扎实,就更能保持自己固有的陈列位,并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。
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商超陈列的表现在一定程度上就是业务人员敬业程度的表现,是一种执行力和耐力的比拼。陈列无终止,唯靠执行力。所以,要提醒大家的是,争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步,陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。
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商超陈列的设计是受商超的种种规定所限制的,所以总觉得陈列工作特别有难度,那么如何理解这一问题?
熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法,就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。每个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范,实际工作中要求每个厂家产品的陈列需要遵守该规范。
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我们通常会遇到这种情况,用于陈列的货架分有几个层面,其陈列效果是截然不同的。如何让这些低效陈列层也发挥效能呢?
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通常我们是这样认识的,第一层、第五层为低效陈列层,第二层、第三层、第四层是有效陈列层。如何让低效陈列层也发挥效能呢?建议可采用的应对策略是横纵交叉陈列法,即不被现有货架层数蒙蔽,以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。例如通常超市货架共五层,以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义———看做三层。
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我们该怎么做?
(1)设计拜访时间。了解竞品业代对该超市的拜访时间,调整自己的拜访时间到紧跟其后,尽快削弱对方陈列效果,抢占排面。
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(2)记住每一次促销都是扩大排面的时机。如抢弱势品牌,在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时,注意抢占弱势品牌排面。可以强调,“某某品牌销量一直下滑,还占了那么大的货架,把他的货架排面给我多少个,我保证可以增加多少销量”。
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