文档介绍：经典案例
钟声变奏曲
人的需要是多重的,人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。我们的眼睛不能只盯住一点,把其余的都给忽视了。
有一对夫妻,花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟,他们商定只要不超过500美元就买回来。但是,当他们看清上面的标价,妻子却犹豫了,“哎哟,”妻子低声道,“钟上的标价是750美元,我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元,还记得吗”
“我记得。”丈夫道,“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一下,由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气,亲自去对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖,我看了上面的定价,我还看到价标上有许多尘土,给它增添了古董的气氛。”顿了顿,他又接着说道:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价,就这个。我肯定这会使你震惊,你准备好了吗”他停下来看看效果,“哎,我给你250美元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下:“给你,卖啦!”
丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不,事实的结果是难以想象的。“我多傻,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了,为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。
后来,尽管他还是把钟摆到了家里的中厅,而且看上去美极了,似乎走得也不错,但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后,俩人每晚都要起来三次,为什么因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了,并且患了高血压,其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟,看来唯一的利益是钱。其实至少还有信任的需要,它是不自觉的,隐含着的,却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱,但由此却带来了更大的精神痛苦。类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗未必。说不定他会怀疑你拿走的是个价值千元的金蛋哩。“文革”中,一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市,一天,在偏僻乡村的集市上,他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元,老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕:“卖了几年也没人要的旧琴,嗝也不打一下就卖了……”于是试着提高一倍价,老艺术家也答应了;不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天,老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫,小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱,不惜工本给漆了一遍。算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。在这里,我们也发现了讨价还价的特殊价值。它其实是彼此建立信任的过程,无论是售货员还是艺术家,也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些。要考虑到谈判对象的多维需要性。
自然,就另一方面来说,买钟夫妇对信任的需要是不自觉的,它虽然会因不满足而遗憾却不会影响当时的谈判过程。但是,倘若谈判的一方明确意识到自己的多维需要而另一方竟然毫无所知,就极可能直接使谈判陷入僵局,即使是身负盛名的大谈判家也不例外。据美国谈判家荷伯回忆说:
几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者,开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧”矿主粗声道。
“不,我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们,我们好进行考虑。”
矿主坚持2600万美元不变。
在随后的几个月里,买方的出价为:1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒绝退让,于是形成僵局,双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然,在此情况下,只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息,就很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭,每次吃饭时,他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上,他终于对荷伯的反复解释搭腔了,他道:“我兄弟的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。”
“哈,哈!”荷伯心里明白了,“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要,我们显然忽略了。”
有了这点信息,荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说:“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少,然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要,这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了,荷伯就按这个路线进行。不久,谈判达成协议,最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
谈判中,有没有注意到对方需要的多维性,区别就这么大!
买卖
双方讨价还价,总想争