文档介绍：
IT咨询阶段
本阶段流程图
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IT咨询
售前顾问
商务谈判
售前顾问
售前顾问
售前顾问
售前顾问
售前咨询
演示/讲标书
项目建议书
项目风险分析
企业需求调研
售前顾问
销售经理
实施经理
销售经理
销售经理
签合同/任务书
审工作任务书
拟工作任务书
拟服务合同
审服务合同
售前顾问
实施经理
图:1-01
图解:
活动描述
活动/任务
序号
负责人
本阶段目标和任务
工作目标:
制定项目应用方案和实施方案,编制《项目建议书》;
评估项目风险、投入产出比率,作出《项目风险评估报告》,用于内部决策;
在评估风险的基础上积极配合销售,争取签约。
主要任务:
配合销售人员参与售前咨询,在初步需求调研的基础上,诊断客户业务问题,协助制定IT应用方案、实施方案,编制《项目建议书》;
进行风险评估;
参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判,拟定和批准《实施服务合同》、《工作任务书》;
配合销售完成与项目有关的其他事宜,直至正式签约。
参与售前咨询
售前咨询的主要工作任务包括:
对客户进行初步需求调研;
进行风险评估,出具风险评估报告,供内部管理、决策用;
制作《项目建议书》(如是正式投标,则为制作标书);
参与竞标,讲解应用方案和实施方案,必要时做系统演示,回答客户关心的问题。
售前咨询由售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模,确定顾问团队组成,一般包括行业与应用顾问、实施顾问和技术顾问等几方面的角色。实施顾问的角色,由(咨询)实施部经理根据项目情况、顾问能力指定一名项目经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应由销售部门的客户经理牵头,协调各种资源来争取尽快签约。
初步需求调研策略
售前顾问在接到售前支持的要求时,应首先了解客户基本信息,包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息,具体可以通过以下几种方式:
向负责项目的客户经理了解;
查询客户门户网站,收集相关信息;
从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料;
拜访客户,对尚不清楚的问题、重点需求做实地调研。
承担售前咨询的顾问通常是某个行业的高级顾问或项目经理,对客户的行业背景、业务事先应该比较了解。在第一次拜访客户前,一定要做好充分的准备,多方收集客户(包括项目负责人)资料和信息,了解客户实施项目的主要目标,期望解决的主要问题,如果还有不清楚的地方,则在现场调研时有针对性地、高效地与客户沟通。在做初步需求调研时务必遵循以上步骤,避免在现场调研的时候问一些行业基本常识问题、公共信息以及无关紧要的问题,浪费时间,让客户认为用友的顾问对自己的业务不熟悉,对实施能力产生怀疑。
初步需求调研的结果,必须整理成文档,便于内部沟通,也可以减少后续实施人员的调研工作量。
风险评估策略
在对客户目标、重点业务需求、实施范围、人员、管理水