文档介绍：客户心理学
——关惠中
说服力的魅力
说服力是一个很奇妙的东西,当你另一个陌生人接受并认同你的观点,那实在是一件令人激动的事情。如果你拥有较好的说服力并且运用自如,那么你的生意乃至在社会中面对任何问题都会如鱼得水,游刃有余。
当你与你的目标客户沟通的时候,怎样能掌握交谈的主动权,说服你的客户认同你的产品并最终确定合作关系,这个过程不是一蹴而就的,必定要经过一番修炼。
本讲网罗了最经典的说服客户的技巧和实战方法,相信会对大家的业务发展有很大的帮助,下面和大家一起学习,仔细领略其中道理!
何谓说服?
所谓说服,就是通过向客户阐明道理,使之接受,以改变客户的态度、行为的沟通方式。所谓说服力,是衡量营销人员沟通能力和水平的一个关键指标,也是一种竞争力。
讨论:
我们知道,世界上绝对没有放之四海而皆准的真理,任何方法都有其自身适用的条件和要求。作为知识,它可以传递,学习和领悟,但不要生搬硬套,具体问题具体分析。从某种程度来讲,推销就是一种说服。但知道如何说服,与做到成功说服之间有很大距离。
买点与卖点
说服的基本技巧是找到推销的买点和卖点,买点是理性也是隐性的,卖点是感性而且显性。所谓买点,就是客户非常在意和希望获得的任何东西,是客户方面,包括客户的认同、东西的价值等。所谓卖点,就是社会认可的观点或东西。简单地说,买点是以私为先的,利益要讲透;卖点是光明正大、理直气壮的,要让客户能够得到公众的承认和支持。
1 、诊断目的:探明购买动机和意向,并确认客户的真实意图,找出客户可能存在异议的问题点。诊断内容:重点是发现、了解客户的需要,需求,偏好,条件,限制和机会。诊断结论:提出建设性意见,并引导客户继续沟通。
2 、陈述要求:简单、明了、准确。陈述内容:站在客户和自己两方面的立场上去考虑问题,公正的解决问题。如果遇到客户拒绝,不要硬碰硬,善于转移话题,围绕客户的需求,提出满足客户需要和机会,并邀请进一步行动。
3 、针对可能产生的异议的问题点,通过价值宣导,放大客户需求,强化购买动机。通过自然而平和的说明各种利弊关系,去建立客户对你本人以及公司的信心和信任,真心帮助、帮到客户。切忌用伶牙利齿去强迫型的说服客户接受你的观点和产品。
4 不要去说别人产品的不好,要公正去对待产品的差异,正面积极的去和客户沟通,你的产品的优势,以及可以给客户带来哪些利益。只有利益,唯有利益才能叫客户感兴趣。结合需求诊断,有针对性地提出产品对客户的具体好处,引导客户对购买后的需求满足的憧憬和分享,以刺激客户进一步行动。