文档介绍：渠道拓客方案
拓客团队组织架构
渠道经理
经理
渠道主管公司组织结构图
经理
小蜜蜂
拓客置业顾问
小蜜蜂
小蜜蜂
小蜜蜂
小蜜蜂
拓客置业顾问
拓客置业顾问
拓客置业顾问
拓客置业顾问
二、拓客策略及目标
(一)、拓客策略
先立足萧县主城区市场及周边乡镇,进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等,同时对竞品热点楼盘进行直接截客,结合广告线路截客,后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇(包含:杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼)进行辐射并做到全方位渗透,培育潜在市场,深度挖掘客户。
(二)、拓客目标
按全年380套任务计算,目前完成220套销售,依然有160套任务需要完成,按渠道成交30%计算,渠道还需要完成50套的销售量,按10:1的比例,需要拓客来访500组有效客户,2016年还有7个月,每月70组的拓客带访基础量,小蜜蜂每月50组,拓客专员25组,此为基础任务。
带客基础指标:小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访,拓客置业顾问每人每月5组带访;
派单基础指标:每人每月3000份派单,住宅2000份,商业1000份;
成交基础任务:拓客置业顾问每人每月1套(包含小蜜蜂及经纪人带客成交);
注:营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量,成交集中时期成交任务适量增加;
项目拓客总计划及时间安排
第一阶段:以市里为第一阶段,遵照项目总拓客计划,故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划,为期3个月(3--5)。
第二阶段:周边乡镇前来市区买房的意向客源较多,考虑到项目产品升级新品下半年推出,对乡镇展开拓客执行工作,大量扑捉目标乡镇的意向客源,填补城区客源空缺,并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源,故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划,为期3个月(6--8)。
第三阶段:再次对城区进行派单巡展和广告的配合,发布新品信息,并进一步灌输项目优势和购买价值,对储备客源进行过滤,通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略,挖掘市场潜在客户,提升客户购买忠诚度,大量储备客源,为新房源能热销全城做好最为关键的一步,周期1个月(9月)。
第四阶段:对市区结合古会做好拓客宣传,强销带动,县区拓客结合乡镇集市拓客,灌输产品优势和热销氛围;进行客户导入。
4---6 月 7---8 月 9--10 月 11---12 月
城区乡镇乡镇和城区交叉城区
四、城区拓客计划及时间安排
城区拓客为主,周边乡镇为辅,通过行销方式,以DM单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主,搭建销售员与潜在客户的沟通平台,并提升项目在城区市场的知名度及影响力,以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。
行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。
(一、)竞品楼盘截客拓客内容
流动外展点拓客内容(日常)
执行时间
选址位置
拓客方式
所需物料
人员架构
日常
柏星碧水星城
小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;
单页
小蜜蜂1人
日常
盛达新城
小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;
单页
小蜜蜂1人
日常
万基大观天下/(派单时调岗)
小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;
单页
小蜜蜂1人
日常
蓝石+丽景广场
小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;
单页
小蜜蜂1人
日常
香格里拉
小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;
单页
小蜜蜂1人
备注
根据季节安排截客时间,其余上班时间安排派单,进行拉访指标考核和平时监督,每周进行位置轮换
(二、)、流动外展点和派单拓客内容(巡展结合派单)
流动外展点拓客内容
执行时间
选址位置
拓客方式
所需物料
人员架构
6月1日---6月10日
老社区内或必经路口
巡展
桌子1张、展架1个单页500张、
拓客专员2名+1名小蜜蜂
6月10-6月20
超市门口
派单
派单,展架、
每个超市1名小蜜蜂
6月21--6月30日
学校
派单+举牌
单页+举牌+礼品
2个拓客专员
7月1日-7月6日
医院
派单
单页5000份
1个派单专员
7月7日-7月15日
车站(主要西站)
派单
单页2000分、
小蜜蜂
7月16日-7月20日
早餐点
派单
单页1000份、
1个拓客专员+1个小蜜蜂
7月21--7月31日
专业市场
派单、巡展
单页5000份、
2个