文档介绍：商务谈判
主讲孙非
第四讲商务谈判的标的
1、定义:涉及的交易或交易内容
2、作用:谈判的起因、动力并决定
有关人员的态度,左右谈
判的组织方式和内容
3、标的的分类
* 可谈判的标的几乎无限制,任何可买卖、
可转让的有形和无形物品或都可以成为
标的。
* 纵向分类和横向分类
1)代理合同:委托人和受托人之间
达成的协议
纵向:独家和非独家;全面和部分;
排他和非排他;有区域限制和
无区域限制;有签约权和无签
约权……
横向:版权代理;经营权代理……
2)买卖合同:销售某商品的契约
纵向:软、硬商品;有形、无形商品;
横向:卖方、买方
3)合作合同:当时各方允以人力、
物力、财力投入共同
完成某项开发、生产
、重建、销售活动的
法律承诺文件
纵向:合资、联营、加工……
横向:中外合资、省际联营…..
4) 兼并合同:通过法律的、经济的或行
政的手段将两个或更多个
独立的企业法人重组为一
个统一的企业或企业集团
的法律文件
纵向:行业内、行业间、跨国兼并…
横向:合并、收购…..
5) 咨询顾问合同
法人或非法人机构与另一个法人或非法
人机构、或自然人就某项业务提供参谋、
建议、智力支援等服务而达成的契约
纵向:可无限扩大(设计、开发….)
横向:承担后果义务、不承担后果义务
6)承包合同
交易各方在预定的时间和费用内完
成某项交易而达成的协议。
或称“一揽子合同”、“交钥匙合同”
纵向:生产线、工厂、土木工程、市政
建设(供水、供电、供气…..)
横向:主包、分包、联包……
7) 其他合同
纵向:借贷合同、租赁合同……
横向:租房、租船…….
4、标的的特征:逐一分析会显得太
多、太重复
1)普遍性:都有一个共同的谈判目标
,即划分责、权、利
2)个别性:
a、代理合同与咨询顾问合同在服
务的地位与受托的角色上具有
内在的一致性, 所以它们的
共同特征是
* 谈判地位倾斜性大;
* 谈判条件伸缩性大
b、买卖合同、承包合同、租赁合同具有
更多的物的交易和转移、产权和所有
权的变更特征,所以
* 争斗性强
* 手法多变
c、合作合同与兼并合同的某些形式如行
政性或企业互补性兼并合同均体现忧
势互补的内涵,因此其共同特点是