文档介绍：一、概述:
目前,吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季,尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,得不到销量的提升,只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显,而且桶装水的用户是相对稳定的,有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水的消费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林泉、井头村水为主,价格在10元左右,水类型为山泉水和纯净水,而当地产品多以纯净水为主,价格在6元左右,根据我公司产品结构,价格定位本产品以山泉水进入市场,市场零售价在10元,消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶装水采取配送与直供相结合的渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是,山泉水保证企业的正常运转,产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应,同时为山泉水上市打造基础,疏通渠道,备选部分优质客户,打造一支高效、稳定的销售队伍。
二、产品目标消费群体:
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目前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争打造吕梁地方品牌之首,为百姓提供健康饮用水。
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根据市场调查显示,目前桶装水市场价格区间分布是:
8元以下代表品牌:天天一泉龙山泉、井头村
8-12元代表品牌:枣林泉水秘密
上述看出:8元以上价格区间有较大的市场操作空间,我们的零售价格定在10元/桶。
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●消费水平:人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人;
●健康概念:对健康及养生有一定重视度;
●认知程度:对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标市场确定:
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主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
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产品的目标市场确定在:离石市
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●社区个人大型商场超市
●行政机关、企事业单位
●学校
四、销售模式:
:厂家→经销商→客户
: 经销商
厂家
团购
:厂家→物业→客户
五、营销策略:
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市区以围绕社区开展10家配送商。(找小区物业代理)公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业
单位团体增加销量,县区以经销商配送为主拓展市场。
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厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢(即:公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持,经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用)共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业:以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利
②团购:以市场价格供货+适当促销+返利
六、各渠道的推广方式及维护方式
设立社区流动促销队,须3-4名促销员、易拉宝3个(品牌、产品知识、健康饮用水)、帐篷1个、(4*4)促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间为产品上市后的
1—2个月。
维护方式:
,(社区居民)均可免费饮水1桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。