文档介绍：策划案
向市场推出产品首先要对产品进行准确定位,贵公司产品为高分子免漆门可以定位为广义的建材类。
我们把销售渠道分为两大类:传统渠道和网络渠道。
一、传统渠道包括:
1、专卖店直营。这是最传统的一种渠道,也是必不可少的一种。这种直营店应该开在大型建材市场、家居卖场(开在家居卖场的目的并不是依靠销量来赚钱,而是依靠它来吸引眼球,跳出大环境让有装修意向的消费者注意到这个品牌,在心目中留下印象)直营店装修一定要精致,店面的豪华程度与店员的形象素质在消费者心目中能直接代表产品的品质。
2、加盟代理。公司的规模和精力决定了销售不可能完全靠自己,就需要让一步分利来提高销量,这就是代理商。一家代理商同时经销多个厂家和品牌的产品,只要他能在你的产品身上赚到比同类产品更多的钱,他没有理由面对消费者或者采购商时推荐其他品牌的产品,因为他们追求的是利润。所以要给代理商充分的利润空间。
3、公司自己的销售团队。这是决定销售业绩的关键,拥有一批精明强干的业务员对一家加工型企业是一笔巨大的财富。对于贵公司的产品而言销售团队主攻的对象应该为房地产开发公司。房地产的开发项目有两种:
(1)精装房,精装房的门窗都是有开发商选购的,开发商在采购产品时是理性的,求的是性价比。他们要的产品是看上去很高档、豪华,并且要价格合理。贵公司可以就这一点针对开发商开发一些适合他们的产品,甚至可以按照他们的要求定做,把小区名称、开发商名称、门牌号码等等直接做到门上,可以作为产品的一个卖点。如何让开发商选用贵公司的产品,如果对方是小公司,老板自己决定采购权,那只有让利。如果对方是大公司项目经理决定采购权,那安排好项目经理就能搞定了。他们重点不在你的产品质量到底有多好,他们要的只有利益。
(2)毛坯房,大多数商家会在楼盘开盘后在小区里做展位,但效果并不好,因为业主就其心理来说认为这种野摊子不会有什么好货,打动消费者的只有品质,价格是其次。毛坯房这种情况也可以跟开发商合作,可以以“买房即赠高档高分子免漆门”等活动的形式,贵公司有销量、开发商的房子也增加了卖点,双赢。相信其中具体怎样操作就不用我介绍了。
4、参加展会。这是一个比较繁琐但是比较高效的营销和推广的渠道。多留意一下各方面的展会信息,带着产品多去新产品推介会、展销会、交易展会、等等,“广交会”是必须参加的,因为会有大量国外的采购商。广交会每年两次,春季广交会和秋季广交会。国外的采购商他们选产品很简单,
“品质好、价格合适”就会给你下订单,不会像在国内销售起来还有打点人情这方面的环节,所以不用考虑这方面的成本。如果条件允许还是可以出国参加一下国外的展会,中国的此类产品在国外非常受欢迎,“made in china”已经有了一定的影响力。阿联酋的迪拜就是个不错的选择,迪拜正在将这座城市建设成为一座梦幻之城,开发的程度决定了他对建材的需求,这里每年都会有此类展会。
5、贸易公司。如果自己对出口业务没有能力或是精力去做,那就找贸易公司合作。贸易公司手里有大量的订单,只要贵公司的产品符合要求,贸易公司的利润点合适就没有问题。但是产品出口对质量要求是非常严格的,像贵公司的产品我不太清楚具体要求,除了符合国家标准或者行业标准外,国外的客户会有自己的要求,要仔细研究订单对产品的要求,确保万无一失。做外贸不存在欠款的问题,但是产品质量一旦出问题对