文档介绍：【项目四】推销实战训练
任务一
说服销售的技巧
了解客户的需求
(1)客户的目标
(2)认识客户的观点
(3)认识客户的现状
(4)认识我们产品在客户中的表现
理论知识:
说服销售步骤
1)陈述情况
2)陈述主意
说服销售的一般技巧
从顾客有没有搭上你的话,可以猜到其关心的程度。
以顾客的回答为线索,拟定下次访问的对策。
在顾客反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去该如何做。
不给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
制造谈话的气氛,使心情轻松。
给对方好印象,获得信赖感。利用刚好在场的人
情景描述
情景描述:
某手机(化妆品、牛奶)柜台先后走进一位老年女士、年轻的男士、一位大学生,销售员应如何接待、说服不同的顾客。
任务描述:
角色模拟,小组成员分别扮演不同的角色,制造卖点、情景销售
工作过程
工作过程
按教学班级分组进行活动,组建团队,做好分工
收集资料,分析任务要求
确定基本方案流程
明确方案
撰写初稿
小组所有成员对初稿进行讨论,修改。
小组交流、小组自评、互评、教师评价
操作指导
操作指导
针对不同的商品,年龄、性别、用途不同,用不同的方法比较评价效果。比如,兴趣法、利益法、讲故事等引起注意-唤起兴趣-激起欲望-促成交易判断客户需求—介绍产品特征-说明产品优点-突出客户利益-证据
任务二处理异议的技巧
异议的真与假
作为一名专业的业务员必须明白客户的采购员不仅可以提出“真异议”,还可以提出“假异议”。
对于业务员来讲最重要的是我们要学会如何分辨及处理“真异议”,而不是浪费大量的精力、时间去回答“假异议”,最后达成我们的目标。那么,什么是真?什么是假呢?
我们最好假设被提出的每一个异议都是基于一些真实的顾虑、理由、问题。一个顾虑的产生可能是因为误会,但误会一日未清除,在客户眼中的真正问题便仍然存在。在每个异议的“背后”有一个实在的顾虑。但处理“假异议”并不能解决心中最真的顾虑。
理论知识