文档介绍：商业模式新生代
Business
Model
Generation
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。
商业模式定义:
画布
式样
设计
战略
流程
展望
后记
1
用来描述、分析、设计商业模式的工具,
商业模式画布(business model canvas)
商业模式画布 THE BUSINESS MODEL CANVAS 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言
企业或机构服务的一个或多个客户分类群体。
VP
价值主张
CS
客户细分
CH
渠道通路
CR
客户关系
RS
收入来源
KR
核心资源
KA
关键业务
KP
重要合作
C$
成本结构
通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。
通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。
在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。
收入来源产生于成功给客户提供价值主张。
核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产······
······通过执行一些关键业务活动,运转商业模式。
有些业务需要外包,而另外一些资源需要从企业外部获得。
······商业模式上述要素所引发的成本构成。
商业画布9个构造块(Building Blocks)
CS
客户细分
VP
价值主张
CH
渠道通路
CR
客户关系
RS
收入来源
KR
核心资源
KA
关键业务
KP
重要合作
C$
成本结构
①谁付你钱
客户
②给客户啥好处
价值
④如何将价值送达客户渠道
③如何让客户掏钱营销
⑧有多少种赚钱方式产品线
⑥缺少什么资源
⑤如何做
主要任务
⑦谁能帮助你合作伙伴
⑨你需要花费才能赚到钱
成本结构
客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群和组织。
商业画布9个构造块(Building Blocks)
CS
客户细分
我们正在为谁创造价值?
谁是我们最重要的客户?
客户群体现为独立的客户细分群体,如果:
需要提供明显不同的产品满足客户需求
客户群体需要通过不同的分销渠道来接触
客户群体需要不同类型的关系
客户群里的盈利能力(收益性)有明显不同的区别
客户群体愿意为产品的不同方面付费
客户细分群体的不同类型:
大众市场
利基市场(指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场)
区隔化市场
多元化市场
多边平台或多边市场
价值主张细分构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。
VP
价值主张
我们该向客户传递什么样的价值?
我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题
我们正在满足哪些客户需求?
我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务?
价值主张是客户由一个公司转向另一个公司的原因。
价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的(价格、服务速度)或定性的(设计、客户体验):
新颖
性能
定制化
把事情做好
设计
品牌/身份地位
商业画布9个构造块(Building Blocks)
价格
成本削减
风险抑制
可达性
便利性/可用性
渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触客户细分而传递其价值主张。
CH
渠道通路
通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体?
我们现在何如接触他们?我们的渠道如何整合?
哪些渠道最有效?哪些渠道成本效益最好?
如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合?
我们可以区分直销和非直销渠道,也可以区分自有渠道和合作渠道。
渠道具有5个不同阶段:
认知:我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知?
评估:我们如何帮客户评估公司价值主张?
购买:我们如何协助客户购买特定的产品和服务?
传递:我们如何把价值主张传递给客户?
售后:我们如何提供售后支持?
商业画布9个构造块(Building Blocks)
自有渠道
合作伙伴渠道
直接渠道
非直销渠道
销售队伍
在线销售
自有店铺
合作伙伴店铺
批发商