文档介绍：浅谈《商务谈判与推销技术》课程教学的几点体会
摘要:针对目前营销及销售行业的现状及需求,结合教育部提出的高职教育“以就业为导向”的定位政策和多年来对《商务谈判与推销技术》课程的教学体会,本文从培养学生的职业素质、改革课程教学体系和实战教学模式的角度总结了教学的经验和方法。
关键词:推销与谈判;职业素质教育;课程改革;实战教学
中图分类号: 文献标识码:A 文章编号:1812-2485(2012)04-018-4
随着市场经济的发展与企业间竞争的不断加巨,销售类人才的需求量仍然很大。因此,国内大部分高校都开设了市场营销专业,其中,《商务谈判与推销技术》课程作为市场营销专业的必修课受到广泛关注。如何帮助学生在毕业前通过有效的训练对所学专业知识融会贯通,提升其实际工作能力,并使其走出校门后能迅速进入工作状态,成为重要课程。本文将分享几年来教授该课程的几点体会。
1 培养学生的职业素养比传授知识更重要
每学期推销与推销的第一课,我用大量的案例配合多媒体教学和现身说法,主要从以下几个角度,让学生对销售人员应该具有的职业素养有一个清晰和直观的认识。
推销与谈判能力人所必备
从一开始就要杜绝部分学生认为“以后不会从事推销工作,不必认真学****br/>”的思想。通过大量的图片,让学生认识到销售是一种人际交往的现象,推销和谈判是人际交往中必备的解决问题的能力,各行各业乃至社会生活的方方面面都需要用到推销和谈判的技巧。
正视销售的困难
在课上我告诉学生,销售人人能做,因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌,也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能,但要想成为一个杰出的销售人才,必需经历坎坷,承受常人不能承受的大苦大悲大痛大难。通过大量的成功人士案例,配合销售人员历经各种艰辛仍然,数次被拒绝的视频资料,让学生对销售工作的困难首先有一个直观的认识,做好失败的准备,从心理上正确认识被拒绝,同时灌输“在挑战中肯定自我”的营销准则。
树立学****信心
通过案例和请正在做销售的毕业生亲身说法,展示销售的美好前景,同时也让学生了解了所谓销售人才并不是天生的,是通过后天历练成长起来的。通过介绍一些具体作法,如每天定一个小目标等,让学生在成长中不断总结并得到提高。
正确认识销售工作
通过大量的事实使学生认识到销售工作是在帮助客户创造利润,带给客户更好的产品和理念,是一种双赢的合作方式,因此在人格上人人平等,并不存在销售员低人一等的说法,在推销工作中,要做到有礼有节。
感恩的心
身处激烈竞争的时代,同时也是一个张扬个性的时代,一个凡事向钱看的时代,学生浮燥且愤世嫉俗的心态可以理解。但一个杰出的营销人的第一标准就是心态。通过大量的案例及现身说法,灌输学生只有感恩能帮助我们保持平常心,保持谦虚,同时站在客户的角度去思考问题,了解顾客的需要的理念。同时,感恩能使我们容忍别人的不足,愿意用积极乐观的精神去与人合作,克服困难。
2 基于“项目教学”模式重构课程体系
按照教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》(教高[2006] 16号)的要求,以就业为导向,本着学生为学****主体的原则,提出基于“项目教学”的教学模式改革目前的高职高专推销与谈判课程。项目教学法萌芽于