文档介绍：销售管理手册
为规范公司销售团队的销售行为,特制定本制度
工作目标:
公司销售人员的工作目标为:销售技巧娴熟,销售成果丰富,客户关系良好,同时具有升迁能力。
入职条件:
公司销售人员(含售前支持和售后服务人员)原则上要求具有大专以上学历,并具有相应的工作经验。对从事销售工作具有较强销售能力的人员可特殊考虑,对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。
培训
新员工办理完入职手续后首先开始入职培训,培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训,培训时间和期限由主管确定。
试用
新员工完成培训后开始正式试用,试用期员工工作和考勤与正式员工相同,工资按正式员工待遇80%发放,但不享受社保福利。
工作内容:
1、客户调研:
即对公司现有产品寻找潜在客户群体,销售人员应了解潜在客户群体的情况,包括潜在客户行业、需求、是否有官网、企业规模、是否做过推广、主营产品等,调研方法为:人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作,每天在网上找25个客户名单(公司、主营、是否有网站、联系电话、联系地址),次日沟通。
2、目标客户选择:
发现潜在客户后,销售人员应通过筛选确定目标客户,对目标客户进行适当分类,确认目标客户后,销售人员应制定拜访计划,做好拜访前的准备工作。
3、客户拜访:
拜访前准备工作做完后,销售人员需要对目标客户进行面对面拜访,拜访前可通过电话预约见面时间,也可直接上门拜访,拜访时尽量争取多的时间了解客户需求,介绍公司主要经营项目,了解客户签约时间和预算,侧面了解此项目的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息,销售人员应尽可能说服客户相信本公司技术实力和推广实力,争取为客户订做方案。销售人员在进行客户拜访前应着装整齐,情绪高涨,并做好必要的准备工作,如携带名片。拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化,以达到抑扬顿挫的效果,谈话期间注意寒暄与主题切换,注意正题和闲谈的转换,避免气氛压抑和场面尴尬。销售人员在拜访客户之前,应提前做好出行准备:通过地图或互联网查找客户位置,确定最佳交通路线,选择出行的车站等。
4、商务谈判:
经过沟通、交流、试用等一系列努力后,销售人员应尽可能争取客户对本公司和能力产生信任,使客户产生购买欲望,并准备进行商务谈判,谈判的内容主要包括解决方案、详细需求、成交价格、交货时间、售后服务等内容,销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控,使谈判内容按公司既定要求进行,对重大需要修改内容应及时请示主管并获得主管同意。
5、签定合同
商务谈判完成后,销售人员一般应与客户签定合同,合同一般采用公司统一制式合同或者由公司起草的其他合同,若是购买方提供的合同需要交由公司主管审核,合同签定后,公司留底1份交公司保管。
6、收款
合同签定后,开始履约,一般情况下应先收到客户货款再行与技术沟通详细需求事宜,【提交需求---方案制作----初审----技术开发-----交稿---付尾款】
7、售后服务
产品交客户使用后,保持和客户保持沟通联系,了解产品使用情况和其他需求,让客户转介绍客户。
客户关系
每个销售人员都应经常与客户或潜在客户保持交往,对潜在客户做持续的说服工作,并与现实客户经常交流公司现有产品使用情况,说服客户使用公司新产品。销售人员可在公