文档介绍：分行周例会会议纪要(开会培训用)
会议内容:如何引导客户的购房需求;如何从投资理财的角度为业主做好分析
会议时间:20 年月日
会议地点:
与会人员:

主讲人:
主持人:
记录员:
前言:
这种培训性质的会议是一种学****会议,今后每周的例会和每天的早会都和大家分享一点,大家就能慢慢进步、慢慢成长。
每个人都有自己的优势,大致上分学****型和实践型两种。不学****不思上进的团队是一个很可怕的团队,所以大家应该重视每一个学****的机会。
一个企业的优势有三种:工资待遇、社保福利与培训。而最能体现企业差别的正是培训。今后公司设想开办一个“纟”,课程为循环式开办,并且提前公布开办的课程,每位同事皆可去听课,采取自愿形式,非强制性。
一、如何引导客户的购房需求
当置业顾问找不到客户需求的房子时,该怎么办?客户不会一直等你们找到房子。这时候,应该探寻客户的真实需求,当找不到客户需求类型的房子时,就对其做需求的引导。

客户需求的两大基本要素是:价格与地段。客户的需求可以改变,我们应该主动去引导客户,而不是等客户改变后,被动的去为客户改变。要根据客户买房的动机去为他们找房子,引导他们买房子。
有的客户看的房子不多,开始的时候不敢做决定,那就让他不断比较,最后下决定。不要怕客户被引导得太多,会把客户的心思分散掉,其实收回客户心思只要一句话,是很简单的事情。
(例1:朱贤锋的客户冯小姐,是新婚,地段定位原来在埌东,但是价钱定位与地段定位不符合,后来引导其去买江南的房子,描述了一下江南的交通与房均价,并描述了推荐的房子的户型,客户感觉适合,后来就成交了江南的房子。)
(例2:魏律师,本来打算买天桃店周边的房子,但周边的房子房价高、户型大,都不符合他的要求。后来引导他去看湖滨小区的房子,因其性价比较高,结果价钱和地段都觉得满意。)
(例3:马大姐:打算可以读天桃小学名校的房子,但价钱不能到位。考虑到她只是想买地段让小孩读书,并且南宁不止一所小学是口碑好的小学,所有引导她去买能读别的名校,并且价格比较适合的房子,最终成交了能读星湖小学的九十年代的房子。)

从小户型引向大户型,但不要过分夸张。一般情况下,除了只为落户口等原因,客户都不会从大户型被引导到小户型上去。因为这是个需求问题,家里有那么多人,房子多一间也许更合适,但是少一间就住不下了。像是居家需求的客户,都可以由小户型引导到大户型上。
(例4:韦毅,在电科做音响工作,本想买个两房作为过渡居住用,但后来经引导,出与长远的考虑下,在荣和新城下了个三房的诚意金。)

很多客户都想挑楼层好的房子。电梯房的楼层越高越更好,最好的楼层是N-1层,楼梯房则是三至四楼是最好的楼层。遇到对楼层有偏好的客户,我们可以从别的角度描述楼层的优势,淡化楼层的缺点。
如:楼层高的楼梯房,可能容易产生漏水的问题,我们可以告诉客户,现在的装修公司很专业,3000元做一次防漏,可以保10年。顶楼隔热效果不明显,夏天很闷热,可以告诉客户,南宁的夏天,住几楼都很热,二楼也同样是很热的。夏天的时候,每家每户都会开空调,其实顶楼开空调了也不会有什么问题。并且顶楼有个天面,可以独家免费使用。这比楼层低的住户来说,是个很大的优惠。天面可以种花草,也方面晾晒衣物等。顶楼