文档介绍：售前技术支持
2013年4月
目录
定位与理解
1
基本素质与要求
2
如何做好售前
3
售前技术支持概述
对外
1、挖掘、识别、引导客户需求
2、技术转移,满足客户需求
3、技术角度对商务的推进
4、传递公司技术实力、企业形象
对内
售前技术支持
1、客户需求信息入口
2、组织资源,形成满足客户需求的技术方案和产品
3、支撑完成相应商务目标
售前技术支持主要工作概述
需求
产品
收益
定位与理解
为什么需要售前技术支持?
销售模式
关系型销售
关系型销售
顾问式销售
以客户为中心
客户满意
客户信任
客户依赖
挖掘客户需求、把握客户需求
企业经营
企业文化
经营理念
企业形象、提升核心市场竞争力
定位与理解
什么是售前技术支持?
市场
技术
售前
销售眼中的技术人员、技术专家
研发眼中的销售人员、前端技术需求信息入口
客户眼中能代表公司技术水平的专家
自我定位:不应是销售过程技术支撑角色的被动定位,而是主动挖掘并推动项目的“核心”。
定位与理解
售前技术支持工作目标
企业商务目标
发现机会
明确需求
模糊需求
隐含需求
需求分析
识别真实需求
形成解决方案
沟通推进
流程推进
建立优势
商务支撑
技术文档
投标技术方案
成本核算
投标
能力素质与要求
需求理解
Economic Value Added
技术能力、沟通能力
售前技术支持工作
文档制作
信息挖掘
客户关系
信息传递
项目推进
技术创新
能力素质与要求
技术
通信、互联网、移动互联网、数据库、硬件等相关知识领域。
行业规范标准,行业最新技术动态
公司竞争对手的技术特点等
行业知识
公司产品
需求理解
技术创新
公司产品体系、产品特点与卖点
产品来源背景、解决问题等
技术团队能力特点、技术方向等
客户真实需求的分析挖掘、痛点发现
组织解决痛点的技术思路
形成技术方案的能力
基于客户需求和公司产品积累,形成创新方案
组织力量形成符合客户需求的创新产品
向客户传递产品价值
能力素质与要求
文档制作
阅读对象、文档目的明确;
1
清晰描述要传递的信息;
2
目标可衡量、计划可执行;
5
6
输出格式满足沟通需要。
6
1
重点、要点突出;
3
技术合理性;
4