文档介绍：激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。
通常,厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类,其中物质奖励包括两种,一种是协议式奖励,指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等,明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励,如:任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等;另一种是不定式奖励,指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励,如:产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等;精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。
市场是多变的,经销商激励的方式同样是多变的,在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法,如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。
任务完成奖
厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标,任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等,有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标,厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施,多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式,通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成,但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。
超额奖
回款奖
经销商通常会经营多个产品,在目前终端尤其是医院回款不好的状况下,回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取,经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象,通过设定按时回款的奖励,可以有效地保证厂家资金的回笼。
回款奖的设定通常与回款的时间挂钩,如:现款、30天、60天采用不同的结算价格,也可以采用同样的价格,按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。
信贷奖
对于长期合作、有一定销售量基础的经销商,厂家通常都会给予一定数额的信用额度,信用额度既是对经销商的一种激励措施,也是对厂家货款风险的一种保障;随着经销商销量的提高,通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大;同时对于销售量下滑的经销商,通过减少信用额度,可以缩减回款的时间,有效地进行资金的控制。
批量折扣奖
批量的大小决定了厂家的运营成本,厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散,从而有效地组织生产和运输,因此通过批量折扣奖的设定,可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让,或赠品数量等方式来实现。
产品销售专项奖
厂家通常都是多产品销售,都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例,为促进销售,设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点,可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场(广告)费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。
阶段性达成奖
厂家进行阶段性的销售冲刺,季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商,具体做法是在一个销售年度的特定阶段,给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施,确