文档介绍：寻找潜在顾客的方法
主要有
普
遍
寻找
法
中心开花法
广告轰炸法
资料调查法
连
锁
介
绍
法
企业活动寻找法
委托寻访法
个人观察法
1个人观察法
又名现场观察法
也叫直观法,它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析,寻找准顾客的方法。
是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推销员的自身素质和职业敏感性,要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
潜在的顾客无处不在,用心的推销人员随时随地都可以找到自己的顾客
优、缺点
优点:
简便、易行、可靠的方法。
而且成本低,推销员花费较少的时间、精力,就能够迅速地找到自己的顾客
推销人员直接面对市场,排除了中间干扰因素
可以扩大销售人员视野,发现新顾客;
可以培养推销人员的观察能力,积累销售经验,提高推销能力
缺点:受推销人员自身的素质、能力影响、制约较大
技术关键:推销员的自身素质和职业敏感性,要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
一位推销地毯人员,走在大街上,看到一个货车在装运壁纸。
思考:需要壁纸的地方,可能也需要地毯。
于是,他就走上前去,打听情况。人家告诉他,在一个地方,有一个新盖的大楼需要装修。他就来到那栋大楼,向业主推销地毯,并做成了交易。
原一平扫墓
有一天,工作极不顺利,。在回家途中,要经过一个坟场。在坟场的人口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。
这时正是夕阳西下,斜斜的阳光有点“夕阳无限好,只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间,原一平象发现新大陆似,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗?”
“来啦,来啦!有何贵干?”
“有一座某某的坟墓,你知道吗?”
“当然知道,他生前可是一位名人呀!”
“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”
“你稍等一下,我帮你查。”
“谢谢你,麻烦你了。”
“有了,有了,就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。
原一平跟踪有钱人 
有一天,原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之内,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”
说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。”
“好,我要了,你给我包起来。”
想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱人”。
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口,横过拥挤的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:
“你好,请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人?”
“是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。”
“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。”
“谢谢你!”
启示:
优秀的业务员会不断寻找机会;
保持一颗乐观的心;
抓住每一次机会接触准客户。