文档介绍：东生地板营销战略指南
小区营销方案技巧
东生地板推广中最大的障碍是消费者对其优点的不了解,居民小区是地板消费最集中的目标区域,深入小区做好活动,让消费者真正感受到东生地板的价值;从而推动销售实现。
一、小区营销的特点:是充分利用与小区有关的销售资源,能并将这些资源有效地利用起来。小区营销最大限度的与直接消费者产生联系,创造真实一刻。小区营销能够在短期内产生较大的影响力。
二、小区营销的目的:
1、能直接与消费者接触,识别顾客期望,超越顾客期望。
2、鼓励消费者使用并在售前、售中、售后服务上下功夫。
3、传播东生地板的经营理念,使消费者提前全方位认知东生地板。
4、收集客户信息资料储备客户资源。
5、产生口碑效应。
6、提高品牌知名度,推广品牌形象及负离子产品优越性。
三、小区营销的应注意下列几个方面:
1、小区选点,活动时间
2、活动的造势
3、现场准备
4、现场气氛的控制
5、与其他形式的相互配合与响应
四、小区选点非常重要,选点应注意的几个方面:
第一步:收集信息
小区活动信息收集非常重要,信息的有效性将直接决定了活动的成败。
小区活动需要收集的信息有下列几类:
1、销售区域内所有房地产开发项目,拆适项目,政府规划中的居民改造,各区的拆迁办,房地产交易市场,报纸广告均是信息的来源。
2、房地产项目的详细情况,开发时间,销售状况,开发商背景,物业管理部门等,可通过房产局了解房地产公司、物业公司的详细资料。
3、小区的业主状况,收入水平、主要职业背景,小区内相应的业主资料,最好能有详细的业主名单及相应的家庭资料等。
4、小区活动时段,正常的休息及工作时间。
5、装修小区内最好的木匠。
6、这些资料在小区售楼处,房产局签证科,相关契税缴纳点,办按揭的银行内均有;
第二步:分析整理信息
1、对收集的信息进行分类,优先选择高档小区、富商、知识分子、医生及公务人员比较集中的小区;
2、对小区内的人员进行分析,选出可以选作样板房的住户,极有可能成为现实消费者的客户,制成表格后,概括后进行不同分类;
第三步:小区活动方案组合
一、与物业管理公司或房地产开发商的合作
1、识别期望值
找到物业或房地产开发商的关键人物,进行合作谈判。进入小区后销售所得利益双方共享。在与房地产开发商接触时尽量与现场管理人员协作,开发商与物业管理两者接触其一即可。在谈判过程中识别对方的期望值,找到双方利益的交叉点。建议按照谈成多少支付费用,找集体购买房子的较好。物业公司最大的担心是质量问题,应全面说明产品质量的保证和售后服务体系的保障。
2、要求对方提供的协作内容
现在小区的住户名单及相应情况;在适当醒目位置悬挂横幅;在物业管理室内摆放宣传资料;与物业共同印制“业主入住装修须知”,将东生地板的宣传内容与装修须知印刷在一起。小区内样板房的合作。
二、与木工等上游公众的协作
1、接触
寻找到小区内比较好的木工或木工头,并识别其期望值。
2、寻找共同点
按照推荐的住户数量给木工期望值的回报,鼓励木工头组织推荐,扩大影响力,提高销售。
三、样板房体验
1、寻找样板房对象:
根据物业公司资料或木工推荐寻找到适合成为样板房对象的业主,通过相应的手段使之成为样板房用户。建议采用降价、赠品等达到目的。建议选择热心人或有一定影响力的人物,这样更加合适。
2、利用样板房的宣传作用:
样板房业主必须允许别人参观,如能做宣传就更好,关键是铺装质量要好,服务到位,自然会有口碑。
3、用最好的安装工达到最佳效果,达到样板的目的。
利用小区物业、房地产商及木工推荐的影响力,到样板房体验东生地板全新铺装效果。
四、小区营销组合
1、传播的配合:
利用大众媒体的广告作用进行传播,其内容要直接,对目标小区居民施加影响。
2、整合的概念
首先取得物业或房地产开发商的支持,其次有效地组织木工及相应的推荐队伍进行宣传口碑,利用样板房的体验作用,小区内富有形象力的高品质安装服务。
3、小区内气氛的营造
与物业共同印刷装修须知,让顾客装修一开始就接触到东生地板,认识到东生负离子地板的功能及优越性,在小区内悬挂横幅,渲染气氛,提高购买热情。气氛营造的关键在于整合,视觉,听觉的都是实际表达的内容。
4、与其它供应商的配合
可以联合其他相关建材经销商共同进入小区内的服务。但同其它供应商的配合,一定要动脑筋。
装潢公司营销方案技巧
随着大众生活水平的不断提高,现在的家庭装修逐步由专业家庭装修公司(以下简称家装公司)唱主角,家装公司成为东生地板销售的一条重要通道,这样重要的通路不能放过。利用好家装公司这个渠道将对东生地板进行市场推广将起到极大的推动作用,
通过家装公司销售东生地板有三大优点:
1、用