文档介绍：如何能……
让销售变得多余
----- 营销最高境界
(成功营销十大系统模式)
主讲:张大成
英国特许营销学会CIM/UK专业会员
新加坡营销学会专业会员
北京市场经济研究所高级研究员
经营销售业务基本层面
产品整体有形及无形价值,
产品的卖点(购买诱因),
对客户的利益满足和冲击,
FBI / USP / CIS / STP
定位,质量,服务/ 售后,
可靠性,保证,人员价值,
渠道价值,保值价值。。。
顾客心理****惯及其消费环境背景
(宏观/微观影响因素/DMU角色)
客户的认知及渡让价值比较
显性及隐性需求及其需求所在
影响购买者(消费品/工业品)的因素
顾客的需求/问题/目的/使用含义。。。。
公司有形及无形价值,品牌,名声,
经营销售的战略部署,企业文化/管理,
8P / 8C混合, 7S,7M,市场掌握,
核心竞争力,竞争对手实力
差异化,低成本,焦点战略
市场环境变数
生命周期变化
竞争强弱势变化
市场状况/ 秩序,结构/ 系统,游戏规则, 作风,供需矛盾, 条例/ 法规,法制精神/人情关系
(行情/地利/市场潮流/地方关系)
销
售
调查,了解,沟通,满足客户
5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顾客/交情/感觉信任)
经营分析管理品牌战略(国情/社会)
具体渠道经销促销策略(行情/市场)
客户推销服务沟通技巧(人情/客户)
大时代社会文化背景(国情/社会)
时代文化背景
(国情/社会/体制/
制度/思想/文化)
Change
Condition
Commodity
生产品/ 经销品
Company
品牌商/ 经销商
Competition
Customer
消费者/ 工商业者
市场细分
目标市场
产品定位
品牌、竞争优势
产品
促销
分
销
市
场
营
销
控
制
系
统
市
场
营
销
组
织
和
执
行
系
统
市
场
营
销
信
息
系
统
市
场
营
销
计
划
分
析
价
格
中间商
银
货
应
策
货
财
行
币
供
政
币
政
利
政
率
治
人口经济环境
--
政治法律环境
--
Macro-Societal Environment: STEEPLE
Micro-Industrial
Environment: 12 Public
Fiscal Policy and ary Policy
SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages
技术物质环境
--
社会文化环境
--
竞争者
供应商
大众顾客
行情,供求竞争,地利
(企业客户存在空间)
国情,体制,天时背景
(行业市场生存空间)
股东
雇员/工会
供应商
顾客/市场
分销商/分销渠道
竞争者
社区/人力资源
放贷款/银行,财务公司
工商协会
地方政府
相关基建
利益/兴趣团体
Eric
企业生存办法(物品,产品
营销4P混合)
人情,目标客户/人和(企业利润战略方向)
市场定位,细分市场
客户满意,客户关系
附加服务,品牌认知
市场情报系统
(事情了解
/管理办法)
影响企业经营销售的宏观及微观因素(天,地,人,事,物)
政治, 经济,科技,教育, 文化,人口,就业, 法律,法规,地理环境, 先天条件
时代背景变化
天时:国家社会生活环境(STEEPLE)
政治,经济,科技,教育,人口,
社会****俗,文化,法律,就业,
天然环境,WTO国际影响
地利:当时市场生活需求
当地微观市场环境
(12 Publics)
市场潮流,趋势,潮流,
竞争,比较,市场变化
发展水平及
周期阶段层次
人和:顾客需求, 目标顾客
影响顾客的各种因素
环境,物质,精神,
知识,概念,职业,
角色,性格,心理,
生理特点. 行为,
,社会,
物品:产品生产,
设研发计,
机器设备,
原料采购,
服务质量,
事情:人事/人力,会计/财务,
审计控制,工作安排,
管理系统,组织架构,
薪酬制度,绩效考核,
团队合作,资源考量,
明日:流程/执行(眼前利益)
下月:计划/安排(短期计划)
明年:战略/部署(长期打算)
昨日:检讨/改正
上月:记录/审视
去年:历史/回顾
使命感,理念,思路
SWOT / 3C 分析
R/STP及PLC 战略
知己知彼 7S,7M,
4P,4C/ 8P整合营销
FBI/USP/CIS/4S/PLC
分销,促销,推销
日
月
年