文档介绍：一、拓客团队建设
1、人员架构
①项目拓客负责人:一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。
②销售经理:担任项目各团队的负责人,原则上来说,一个项目至少设立两个团队;
③组长:由能力突出,业绩突出的人担任,竞争上岗,原则上来说,一个团队至少设立两个小组;
④销售:由公司新房组人员担任,原则上要求性格开朗,吃苦能力强,交流能力好的销售担任;
⑤专案:由责任心强的销售担任,原则上一个项目上至少配备一个专案,比较大的项目,每个团队增加一个专案,团队专案有项目专案统一领导,特殊比较小的项目,专案由项目拓客负责人兼任;
⑥标准组:由正义感,处事公平的销售担任,特殊比较小的项目,标准组人员由项目拓客负责人兼任。
2、岗位职能
①项目拓客负责人
a维护甲方关系,对接公司,市场危机公关处理,协调拓客内部关系;
b跟公司新房项目人员沟通,了解项目具体情况,考察市场,项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队;
c沟通甲方,结合公司新房成员制定整体拓客计划,并向公司提交拓客方案书;
d制定和改进执行方案,优化拓客方法,控制成本,把握任务进度;
e督导案场、外拓人员工作工作积极性,以及对客户服务质量;
②销售经理
a对接项目拓客负责人,落实负责人交代的各项任务及规章制度,主抓团队各组组长;
b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核;
c拓客方案和拓客技巧培训;
d团队目标任务落实、拓客方案的实施;
e团队内部关系的调和;
③组长
a落实销售经理分配的任务
b负责小组人员任务调配
c督促小组人员工作开展
④销售
a负责客户拜访,渠道开发,客户拓展等工作;
b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。
⑤专案
考勤
a数据的对接;
b奖励的发放,处罚的监督;
c物料的领取发放;
d其他对团队人员的配合。
⑥标准组
a抽查所有人员对项目的掌握情况;
b监督所有人员仪容仪表,遵守规章制度的情况;
c对所有人员违规情况作出相对应处罚;
d其他方面的监管作用。
二、拓客运营模式
在拓客之前,我们首先需要的是制定拓客方案,对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。
1、项目的沟通了解
a内部沟通,主要是跟公司总监,接项目的负责人,项目调盘人员,媒介人员沟通本次拓客的参与人员,人数,物料需求,拓客执行周期,是否需要小蜜蜂的配合等。
b甲方的沟通,主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员,甲方关注点,落定物料类型及需求,拓客预算,特需支持等。
c合作单位的沟通,主要是沟通物料到位时间,物料制作细节,物料预算等。
2、拓客方案的制定
拓客方案建立在三方沟通结果的基础上,进行可行性分析,执行细节梳理等工作,在方案制定过程中,必须从以下几点进行考虑:
3、拓客区域的设定
根据售楼部原有的来电,来访,成交数据分析,制定拓客地图,拓客地图需要根据项目情况及时更新,跟新频率需要一周一次。
根据拓客的不断深入,还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品,以方便及时把部分人员投入竞品拦截。
依据项目情况,将客户所在区域不断缩小,将客户所在场所进行设定,安排大量人员重点拓客。
4、预算
预算由预算原则,人员与物料安排,特需物料,不可预见费组成。
预算一定要遵守“可省不可超”的原则,策划人员在计划人员,物料时需要留