大型商业地产营销实践.ppt

文档介绍：大型商业地产
营销实践总结
前言
一个大型商业项目的营销往往由30-40个小的营销节点组成,每1个小的节点都有可能成为项目的拐点,而每1个拐点都有可能导致营销战果出现偏差甚至直接影响项目成败。其营销的重点在于专业推盘节奏和营销期间对细节的把控。
少走弯路
低风险
目录
1
2
大型商业地产的营销策略
营销实例:58万平米莱蒙都会国际商业街区(江苏·常州)
3
关于对贵项目的初步理解
大型商业地产营销策略---五大要点
团队
布局
造势
谋略
成果
诊断
选对人,做对事= 风险指数低
专业团队
实操经验
强执行力
大型商业地产营销策略---找人
接手时价格表

5亿
营销实现
---找人
例如:2005年操盘莱蒙都会商业营销团队创造出常州大型商业地产营销标杆。
定制营销
发现误区
破解误区
定制策略
实施策略
说明:每个楼盘都会有自己的个性,发布主题和内容都会有所不同,项目都需要经过梳理分析,然后围绕营销目标度身定制和实施项目的营销。
大型商业地产营销策略---诊断
内容
项目
误区
影响
推广
名字
模糊
客户不知你是干啥的
项目定位
模糊
客户不知你是什么
售楼处
笼统
客户不知你卖什么
销售资料
空泛
说服力不够
推广的节奏
紧或松
浪费资源或没有效果
客户分析
客户的真实量
很多
信心爆棚预期过高
客户的真实需求
不确切
影响价格定位
客户的真实购买力
不确切
影响价格与付款方式定位
客户的信心
很强
影响决策时机
重点客户
忽视
营销销售成果
关系客户
预定很多
失去最佳销售时机
客户与产品的对应
不确切
影响推售比例、政策
大型商业地产营销策略---诊断
内容
项目
误区
影响
时机
推广
早或晚
浪费资源或没有效果
认筹
早或晚
客户信心不足或流失客户
解筹
早或晚
客户量不够或客户信心受损
公布图纸
早
客户思考太久
公布价格
早
客户思考比较时间太久
价格
价格的测算
多或少
影响推售比例、价格等
价格差
小
销售目标的实现
付款方式及优惠
严格
客户购买心里的变化
认筹金
高
影响客户量的变化
图纸
关系客户
放铺太多
好铺位丢失
重点客户
放铺搭配不当
好铺位丢失
普通客户
空洞
影响客户购买心里
现场
激励政策
不够刺激
销售人员积极性不够
大型商业地产营销策略---诊断
刺破市场要尖刀·投资吆喝要做戏
“制造亮点商业”
理由:
一、营销产品有基础
二、营销有方向、有亮点
三、营销故事能诠释得更真实可信,投资者方入局。
备注:
针对基础相对薄弱或不明显大型商业地产项目。可以选择主题商业的方向作为市场突破口,形成个性商业,而主题的选择则是根据项目实际情况结合市场进行分析确认。
大型商业地产营销策略---布局