文档介绍：作者:佚名            文章来源:理君博士的网站         更新时间:2010-11-14 1
 
    第一阶段:“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”
    营销新人在这个阶段要做好以下几项工作,才能尽快地摆脱迷茫的状态:
1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育,哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”,其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”,因此,这就需要营销新手在初入市场一线时,一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法,而一定要以空杯归零的心态,去进行深入地学****那么,如何学****向谁来学****呢?第一,向上司学****上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处,所以,一定要多向上司学****多学****其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法,并且,向领导学****还会给领导一个好的印象,个人成长的机会也会相应地增加,因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二,向同事学****三人行,必有我师”,多向身边的同事学****不仅会给你带来好的人缘,给人以随和、易交往的好印象,而且还容易得到他人的帮助,而很快就与团队打成一片。第三,向企业学****学****所在企业的文化和管理制度、学****企业的发展史、壮大史,学****相关的产品知识、生产知识,学****竞品企业好的策略与方法等等。第四,向客户学****尤其是向经销商学****不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业,举止、谈吐粗鲁而不屑一顾,从而不去学****其实,很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学****的,关键的是,我们能不能发现。比如,经销商做市场的魄力和胆量,经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。
    2、多看。很多营销新手,在开始第一次出差,或第一次与客户进行洽谈时,总感觉自己信心或底气不足,找不到与客户谈判的要点,容易被客户说服等等,其实,这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故。因此,在我们操作市场时,一定要发扬多看的良好****惯。多看,不仅要能见机行事,见缝插针地帮助客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧,客户与二批商打交道的
“门道”,多看同事操作市场的成功方法,多看客户的处世方法及其生活****惯与爱好等等,通过多看,有时我们可以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会。
    3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍,我们有时候确实不知所措,不知该读那些书好。笔者建议,读书也要根据自己所处阶段,不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇,而一定要读我们现实所需的一些书籍,并且最好是实战类的,上午看了,下午就能用的那种刊物。比如,,这类的著作不要太多,太多了,容易眼花扰乱,而越读越迷糊。好的书籍,一本就足够了。也可以再选择一本杂志,比如,《销售与市场》,其有五种版本,可以择其中一本而读之,如其出版的营销培训版,就很适合一线或营销新人去读,实用性以及实战性都比较强。
    4、多练。多学、多读、多看,其实最终都是为了多练,学以致用嘛。怎么练,先去模仿和复制。比如,你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后,那你就可以把它变通一下,结合你所负责的比如B市场的实际情况,将其“改头换面”,