文档介绍：高效的销售薪酬体系和销售薪酬管理工具
都是自动化的管理工具,都有不同的适用对象。
高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解公司的真正目标,能让公司在销售人员达到或者超越他们的业绩指标时,灵活地计算他们的奖金。在这当中,销售薪酬体系的自动化,即根据企业的销售环境选择和实施相应的自动化管理工具,将发挥十分重要的作用。本文分别阐述了三种销售薪酬管理工具的优劣,并提出了如何选择的建议。
格雷厄姆(Jennifer Graham)深知,时刻留意自己的佣金提成情况,是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting从事合法派遣人才的主任,她每月奖金多的时候足以出外度假,少的时候则仅够支付账单,勉强度日。她说:“当你的薪水和提成挂钩时,你可能这个月暴富,而下一个月则穷得叮当响。”落差如此大,难怪销售人员都时刻留意自己的薪酬。
对于格雷厄姆来说,一张Excel工作表就足以让她记录跟踪自己的提成情况。Excel工作表虽看似简单,但能够实现销售人员薪酬工具(pensation tools,简称SCT)的所有功能:让销售人员及其管理者计算销售收益,向销售人员提供经济激励,让他们竭尽全力销售现有的产品和服务,并巩固和充分利用客户关系。
“如果你能够计算并了解自己离目标有多远,这是个很大的动力,尤其是当你刚刚开始将收入与提成挂钩的时候更是如此,这时候你突然发现自己并没有固定收入。”格雷厄姆说,“工作慢慢上手之后,你会不断提高目标,不断改进工作,在此过程中赚更多的钱。”所有这些数据,只要简简单单的一张Excel工作表就可以帮你追踪和管理。
销售激励工具帮助企业灵活地解决一些复杂的问题,比如,当员工达到或超越其销售目标时,企业如何给他们付薪酬。这些工具还可以帮助产品及服务更快地卖到市场上去,鼓励销售人员积极销售新产品,让销售队伍一心一意做销售,而不是把时间精力花在“影子会计”上,也就是因为担心薪酬有出入而私底下记录跟踪自己的收入。
“激励制度可以说决定着销售人员的行为,”CSO Insights公司的合伙人迪基(Jim Dickie)说,“有了合适的薪酬管理技术,就可以合理引导销售队伍的行为。这一点至关重要,因为,把你的产品卖给市场和顾客的,正是他们。”
销售队伍的工作受很多因素影响,包括队伍的规模、交易量及销售计划等。企业在选择行之有效的销售人员激励机制时,关键是考虑它能否在企业所在的销售环境下最有效地发挥作用。
“当你在讲销售人员薪酬工具时,你实际上谈的是如何激励销售人员,”AMR研究公司的研究总监斯威尼(Judy Sweeney)说,“管理层可以通过让员工更多地了解薪酬计划,来合理地引导销售队伍,激励他们在适当的时候卖适当的产品。”
自主开发型工具:适用小型销售团队的薪酬管理
自家地方永远是最好的地方,而说到销售人员薪酬工具(SCT),大部分的这些激励工具都是企业在自家地方设计应用的。一家企业若是自行设计开发SCT,ess数据库来管理销售队伍的提成和奖金—前端用的是Excel,ess数据库。
一般来说,自主开发的解决方案最适合销售人员不超过25人的企业。自主开发的一个好处就是大量节省前期投入,而若由专业公司提供解决方案,则前期就得花费10-30万美元。
不过,企业也得知道,自主开发解决方案会给公司的IT部门带来很大的负担。Acc