文档介绍：从感兴趣开始
卡耐基曾经说:“人是不可能被征服的,天下只有一种方法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”(章导语)
物以类聚,人以群分。意思是比喻同类的东西常聚在一起,志同道合的人相聚成群。所以说,兴趣相同的人往往能够互相吸引,彼此之间能够有说不完的话。
通常,在销售中,客户不会立即对我们的产品产生兴趣,那么,销售人员应该想办法从客户感兴趣的方向入手,从他们感兴趣的话题谈起。
当小王知道要把保险推销给李先生的时候,他很苦恼,因为他听说李先生是一名非常有声望的动物学专家,并且非常刻板和固执,但是他没有放弃,决定试一试。
他走进办公室,和李先生进行了沟通。但是李先生的态度一直不太热情。他对自己以前保险代理人不太满意,认为他没有为自己做出完备的保险计划。张先生不断的向小王询问一些技术性问题,小王一一作了回答,但是他并不认为李先生是真心想知道这些答案,相反,只是故意考查他。
小王多次引导李先生,想将谈话转向正题,但是都没有成功。他对这次谈话充满了失望,就在他准备离开时,李先生接到一个电话,无意中听到了有关海豚的字眼。
在电话结束后,他便和李先生谈起了这种海洋生物。“你也了解海豚?”张先生的语调让小王一下子感到两个人之间的距离拉近了。“它们确实是一种很可爱的海洋动物。我非常喜欢它们。”销售员真诚地回答。接下来的谈话,李先生和小王尽情的谈论有关海豚的事情。并且对小王关于海豚的问题进行了详细认真的回答,两人越谈越畅快,
那天,小王除了从李先生那里了解了许多有关海豚的知识外,更重要的是还得到了一张保险单。
从这个案例中我们可以看出,推销员小王在谈话即将结束的时刻发现了他和客户的共同兴趣,于是成功的把话题转移到客户感兴趣的动物学方面,就这样,谈判的气氛围变得融洽,和谐,李先生也对小王渐渐地产生了信赖感,订单也随之产生了。
与人交流,首先从兴趣入手,和陌生人交流是如此,在销售中更是一样。销售人员向客户推销产品,可能本身就存在一定交流障碍,若是再没有共同语言,可能交流起来困难重重。所以,销售人员必须找到与客户的共同话题,并且围绕这个话题进行展开,在合适的契机中引导客户完成订单。
杨珊是一家老年人保健品公司的销售员,这天,她在一个小区看见一位年轻的孕妇和一位老年妇女坐在长椅上歇息,看这位孕妇大腹便便,很明显快要生了。
于是,杨珊走向前,温柔的向她提醒道:“现在虽然是春天,但还是有点冷,在外面坐久了对身体不好。”孕妇惊奇地看了看杨珊,说了声,“谢谢!”“虽然现在不觉得有什么,等到以后会感觉不舒服的。”然后面带微笑的转向那位老年妇女:“现在的年轻人都不太注重这方面,有您的提醒和照顾肯定好多了。”
随后,杨珊和这对母女关于怀孕和生产后的话题谈得非常开心,然后将话题慢慢地扯到了老年人保健方面。谈着谈着,那对母女“无意间”看到了杨珊手中的产品资料。
从对方感兴趣的方面开始搭讪,在闲谈中慢慢拉近与客户的距离,得到客户的好感与信任。若是杨珊一开始就向这对母女介绍保健产品,不一定会有这样的效果。
例子中的杨珊是我们的典范,勾起客户的交谈兴趣,慢慢的打开客户的心扉,让客户的防备心放下,消除了警戒心的客户才能慢慢试着接受客户,试着了解产品。
在销售中,销售人员可以尝试通过与客户谈论以下话题来引起客户的兴趣:
(1)与客户的工作有关的话题。每个人都想大展宏图,如果有人理解自己的梦想,肯定会当成自己知己来对待。
(2)时下新闻。人们对当下的新闻都会有或多或少的了解,从这方面入手,也许对沟通会有很大帮助。
(3)客户的爱好。谈及自己的兴趣,很多人都会滔滔不绝,共同的兴趣会让销售人员和客户有更多的共同语言。
(4)养生问题。人们对于有关健康的问题总是很关注,客户也不例外,这样就能慢慢的拉近自己与客户的距离。
(5)客户的家庭与孩子的情况。一位过得幸福美满的客户,肯定对自己的生活很满意,当谈及此事时,客户就可能开心的溢于言表。
总而言之,客户只有对销售员的话充满兴趣,他才会开始重视起来,彼此之间才能建立交流的桥梁。在拜访客户之前,销售人员可以通过客户身边的朋友或者其他一些渠道,来了解客户的生活****惯和爱好,在和客户交谈时,找准时机,但遇到意外情况时也要随机应变,适时停止。
不知不觉中接受
怎样才能让客户无法拒绝自己的呢?这是很多销售人员纠结的问题。在不知不觉中,让客户跳下自己的“陷阱”中,巧妙引导客户,让他在默认的过程中,慢慢的接受自己的产品或服务。
推销员:您好!请问贵公司有没有招聘的需要?
经理:嗯,有个电工的职位,不过这个职位不急。
推销员:冒昧的问一下,这个职位已经空位多久了?
经理:大概一个多星期吧。
推销员:这么久啊?怎么也不着急呢?
经理:本来就是一个小职位,没多大关系。
推销员:怎么能没关