文档介绍：销售区域市场规划
建立销售部适合当前公司发展初期组织管理架构,各司其责紧密配合做好相关营销政策的执行和信息的及时沟通传达,及市场服务工作,目前市场发展处于待开发和推动初级阶段,现全国分成七大块,分别以大区制进行区域市场开拓管理,以现有区域市场分轻重缓急加以开拓和维护,建立样板市场,滚动性复制,具体架构如下:
销售
部
华
北
区
华
东
区
东
北
华
中
区
华
南
区
西
南
区
西
北
区
北
京
天
津
山
西
河
北
内
蒙
上
海
山
江
苏
安
徽
辽宁
吉林
黑龙江
江西
河南
湖北
湖南
广东
广西
福建
海南
四川
重庆
贵州
云南
陕西
甘肃
宁夏
新疆
浙江
营销要以顾客为中心划分区域市场
区域市场的创新就是对影响区域市场发展的关键元素的进行研究,整合利用企业资源进行更优的组合,达到边际成本最小化,边际利润最大化。而我认为区域市场的创新,首要任务是以顾客为中心,对区域市场进行重新的排列与组合。
长期来市场规划都是以产品为标志的,首先将顾客细分成不同的产品市场,为每一个细分产品制定单一的营模,然按照行政区域将市场划为各个区域市场。各区域市场采用相同的销售手段,区域市场不过是一个营销战术的执行单元。此种营销模式设立销售组织配置营销资源,在中国这个特定的市场环境下,效率极为低下,形成了极大的资源浪费。
1、人为割裂了具有相同特征的市场,减小企业的边际利润。如自古以来巴蜀不分家,巴蜀文化本是一体,无论是消费经验,行为偏好,消费能力巴蜀(成渝)都非常接近,两地的互动性也非常强。若以行政区域划分市场,则人为割断了两地的关联性,减速小企业的边际利润;
2、浪费营销资源,中国市场太大,不仅东部与西部、南方与北方经济发展有很大差距,即使同一个行政区域内经济水平也有极大的差异,也有多种文化。如四川:有以成都为中心的蜀文化,有川西高原的藏文化;有成都这样被4A广告公司认定的一级市场,也有川西相对原始的市场,消费需要不同,就是相同需的产品,认识产品和沟通方式差别也极大,以产品为标志,以行政区域划分市场,则会出现以一种营销方式对不同消费群体,营销的针对性不强,造成资源的极大浪费;
3、增大成本,销售成本中一项重要的成本是物流成本(特别是对快速流通品),而现行的行政区不是东西方跨度大,南北跨度小,就是南北跨度大,东西方跨度小,物流与管理成本都因此大大增加。如在区域市场划分将攀枝花划给昆明,无论从哪个角度讲也要比划给成都合理得多;
4、丧失市场机会,以行政区域规划市场最容易丧失市场机会,因为各行政区域经济水平与消费能力不同,有效消费群体差别很大,一个区域经理在四川销售1000万,一个在宁夏销售500万,谁是优秀经理?通常的认为是销售1000万的经理。其实在产品的有效消费群体上,四川可能是宁夏的3倍,宁夏已覆盖70%的消费群,而四川只覆盖了20%的消费群,四川有很大的增长空间,在传统的市场规划中,我们认为四川已做得很好,没有进一步深挖,丧失做深做透市场的机会。
以顾客为中心,这是人人都懂的营销最基本的道理。区域市场的划分也必须尊定这一基本规律,就是要从发现顾客、与顾客进行沟通、为顾客提供服务,满足顾客需求的各个