文档介绍：LH电器打开农村市场的营销实录案例下载论文网小家电企业LH品牌在市场中的影响力不大,属于小家电产品的“无名小卒”,同时在资金上也难以与知名企业抗衡等因素,因此2006年初,该企业做出了一个出人意料的决定:放弃城市市场,转而主攻农村市场。在一年时间里,该公司将湖南省农村市场操作得有声有色,销售额也首次突破五千万元,并积累了一套自己的做法。剖析市场分析――农村市场独特的消费规律农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费****惯等方面,与城市市场都有着较大差距。由于农村信息比较闭塞,商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息,主要依靠的是地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目,以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当明显。农村消费者多为从众消费,喜欢几个家庭一起“抱团”购买。这种情况反映的一种现象是:农村消费者购买小家电产品时有“从众”行为。在家长里短当中,谁家买了好东西,也一定要到同一家商场、买相同牌子的商品。销售策略――打造坚固的销售关系网络农村经销商有个显著的特点,各乡镇经销商间的关系特别紧密,是个强大人际关系链。只要你抓住了强势代理商,他的分销网络就会主销你的产品。农村销售网络的建立和巩固,离不开两个“主抓”,两个“勤跑”。两个“主抓”:主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。两个“勤跑”:厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。业务做的好坏,除了依靠一定销售能力和技巧,还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡镇客户,他们除了要求利润,更看重情感。如果?I务员总是拜访某个乡镇客户,他即使对你的产品再不感兴趣,也会被你感动的,最后也会改变看法的,同意经销你的产品。 LH公司从一开始就是针对农村市场进行的基础建设。在三月份销售淡季的时候,公司所有的业务人员,在严格客户开发考核制度下,马不停蹄的出入在各乡镇客户间,拉网建点。销售有高招――抓住消费时机+强势经销商高招一:促销下乡活动大部分农民消费有很明显的季节性:一是农作物的夏收、秋收后的一段日子,是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节,是农民家电消费的小高潮;二是打工者返乡时期,以春节、端午、中秋“三节”最为明显,此时是大额消费的集中期。 LH公司抓住农村消费的特征,公司组织促销小分队,同时在各区域发动并配合各代理商、经销商进行开车带货下乡,开展“促销下乡”活动。其活动内容表现为: :利用乡镇每月赶集的时间,举行产品展销会。 :在重大节气、庙会等农村节假日,开展促销。 :组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动,同时现场演示等。 :以农村特有的乡村农民会议,号召老百姓集体购买。这时,经销商应该与乡村领导建立起关系(比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品),利用这些人打开局面。 :在重要消费阶段,在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅,扩大活动气势。其他企业如果借鉴此方法,要注意以下几点: :符合农村市场的消费特色的产品,如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压要求不苛刻等。 :活动期间,即使在不同的村镇,也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢攀比,走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情,如果价格不同,他们就会有受骗感,由此带来的负面形象将超乎想象。 :农村人喜欢贪小便宜